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商業談判技巧實務 一、 前言： 1.帶有思想及主張的人類 2.需溝通協調談判的人類社會： 談判，不一定是在會議桌的兩端正襟危坐，唇槍舌劍的你來我往。在我們的生 活中，幾乎每天都要面對協調與談判。 在辦公室裡與同事溝通協調，在菜市場 與小販討價還價，在家中與父母、子女 溝通，甚至於銀行房屋貸款的利率與議 價，開車違規向交通警察求情，無時無 刻不是在談判、在協商。 3.要生存就要培養協調及談判的能力： 在未來的日子裡，一個人若是缺乏談判能力，無論他有多麼卓越的才能，仍無 法在社會上生存。空有才華卻缺乏談判 能力。就像是一粒未經琢磨的鑽石，永 遠無法閃耀出璀璨奪目的光芒。 換句話說，要生存就要和他人協調，和他人談判，每一項人類的活動或多或少都含有某種程序的談判要素。 二、 雙方達成共識的障礙： 1.先天個性：固執、孤僻 2.成長背景：經商、單親家庭 3.權力慾望：領袖慾 4.利益掛帥：貪財、小氣、吝嗇 5.民俗風情：民族習性 6.身心狀況：情緒 7.理想抱負：願景 8.職責任務：自發責任感或上司或長輩所 交付 9.知識才能的落差： 10.權益保障： 11.面子問題： 12.宗教信仰： 13.IQ與EQ： 三、 協調與談判的差異： 1.殊途同歸：終極目標或結果相同，過程 或手段不同。 2.氣氛不同：協調往往在比較平和的氣氛 下進行溝通。 3.對抗程度不同：協調著重意見一致，談 判則往往站在對抗立場。 四、 談判的種類： 1.政治談判：國家間之建交與斷交，政黨間， 黨員間…… 2.軍事談判：停火，非軍事區，遣俘…… 3.經濟談判：美國301條款，WTO入關， 中美智慧財產權…… 4.商務談判：買賣，不良品處理，違約…… 5.感情談判：戀愛、締結姻緣、離異…… 6.權益談判：財產，智財，債權，安身，霸機， 勞資，消保，垃圾場，焚化爐…… 五、 談判致勝要訣： 1.事先周密的準備： (1)調查對方個性、嗜好、民族性、社會 關係、以往記錄、證物證據。 (2)確定標的。 (3)策劃。 (4)沙盤推演。 2.好的開始： (1)解嚴： a.第一印象與禮儀的重要。 b.適切的讚美對方並從愉快的話題開始。 c.站在對方的立場設想是交涉的起點。 (2)探查對方的想法與要求。 (3)給對方接洽人員面子。 (4)讓自己的能力受到肯定。 (5)不要忽略金錢以外的利益：如尊嚴、 名望。 3.正式上陣： (1)交涉首重效率 (2)面對三角糾紛時，注意立場。 (3)著重記錄。 (4)籌碼攤牌時間，要恰到好處。 (5)看透對方的企圖。 (6)勝敗不必急於一時。 (7)要有冷靜、忍耐、等待之功夫。 六、 協調談判謀略應用： .欲擒故縱 .大軍壓鎮 .揭其瘡疤 .製造氣勢 .一搭一唱 .營造現場和諧氣氛 .模糊政策 .個人情面 .放長線釣大魚 七、 談判技巧： 1.藏鏡人法 —言明對等立場及授權範圍； 瞭解對方意圖及授權程度以為因應。 2.苦肉計法—以苦肉計博取同情，降低傷害 程度；談判在取得理性共識，而非感性同情。 3.灌水吹牛法—膨脹我方籌碼，拖延戰術， 拉長線戰；冷靜分析雙方優劣籌碼，洞悉 對方致命要害處。 4.規勸法—以長者或經驗者姿態勸對方接 受；以「一皮天下無難事」或以更高超理 由駁斥。 5.回馬槍法—增加最後請求項目；提新方案 破解其計畫。 6.哭訴補償法—以哭訴法博取同情，以達目 的；先分析雙方權益損害再做處理。 7.畫餅充飢法—未來不是夢；以可見價值提 出交換。 8.相對條件法—如法炮製，向對方提出相對 條件。 9.威脅恐嚇法—先分析雙方籌碼，再採「玉 石俱焚」或請對方手下留情。 10.玉石俱焚法—以無路可退或虛張聲勢， 讓對方付出相當代價，逼對方鬆綁。 11.定位法—限定議題範圍或價格定位，掌 控主導權；以各自表述或向對方附加其 他條件。 12.二選一法—給對方選擇空間，但須均能 掌控者；可應用其他適合方法對抗。 13.賓主易位法—拋出變化球，走馬抽車反 將一軍。 14.潑冷水法—潑冷水降低對方高漲氣勢； 先知己知彼，並以處變不驚對抗。 15.證據法—藉人證、物證、經典來佐證； 採暫時保留姿態，查證後再議。 16.介入調解法—請第三者介入仲裁或居間 協調；找對方熟悉或可接受之長者、首 長、親友出面協調。 17.投石問路法—「投石」是向對方問路的