商务谈判与沟通技巧ppt.pptVIP

1. 预言法 2. 问题法 3. 借口法 4. 补偿法 5. 转折法 6. 条件法 7. 不说理由法 8. 无法……法 9. 幽默法 10. 让步法 （一） “最后通牒”的原理 （二） “最后通牒”的实施 （三） “最后通牒”失败后的补救 （四） 如何对付“最后通牒” 1. 什么是最后通牒 商务谈判中的最后通牒包含两个方面： 最后出价和最后时限。最后出价，是指商务谈判中一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么商务谈判破裂。最后时限是指规定谈判的最后截止日期，借以向对方施加无形压力来达到自己的目的。 2. 最后出价与最后时限的关系 最后出价与最后时限是最后通牒中不可分割的两个内容，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束商务谈判。 商务谈判中，使用最后通牒并不是一种常规的做法，充其量只是一种在特定的环境下不得已而为之的下策。 1. 何时实施最后通牒 （1） 最后时限的实施 （2） 最后出价的实施 最后通牒作为一种商务谈判技巧，和其他商务谈判技巧一样，都有真假之分。即可能是被逼无奈，不得不实施；但也可能仅仅是作为一种技巧，用来威胁对方。在商务谈判中，对前者应该认真对付，以免导致商务谈判破裂；对后者则不妨考虑使用何种策略来应付对方。 1. 新指示法 2. 升格法 3. 重新出价法 1. 制造竞争 2. 反过来下最后通牒 3. 中断商务谈判 4. 提出新方案 5. 让步法 6. 抗议法 （一） 重视对对方情况的审查 （二） 商务谈判合同中的各种纠纷 在合同签订以前，完全有必要查清对方的真实情况。不法分子利用合同诈骗，主要有以下几种形式。 1. 用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 2. 用假造的证件、文件引你上当 3. 预付少量的货、款，香饵钓鱼 4. 用含糊的质量标准克扣定金 1. 商务谈判合同中的法律纠纷 （1） 涉外合同必须合法 （2） 内贸合同必须合法 2. 商务谈判合同中的技术纠纷 商务谈判中，有时要涉及许多的技术问题，要用许多技术用语来表达。合同中的技术用语必须是准确的、科学的、没有歧义的。 3. 商务谈判合同中的文字纠纷 商务合同记录了签约双方（或多方）的权利、义务及所承担的责任。所以合同中的每个词语都要准确、科学、规范。 （1） 时间概念不清造成的纠纷 （2） 地点概念不清造成的纠纷 （3） 数量概念不清造成的纠纷 一、 涉外交谈中的语言沟通 二、 涉外商务谈判 （一） 涉外交谈中的礼仪语 （二） 涉外交谈中数词的运用 （三） 涉外交谈中的体语 1. 见面语 2. 发问语 3. 受礼语 4. 宴请语 5. 禁忌语 涉外交谈中，要注意三种类型的数词运用： 13、4和9、偶数。 1. 握手 2. 手势 3. 身体接触 4. 目光接触 5. 微笑 6. 人际距离及空间位置 （一） 影响谈判的文化特征 （二） 关于美国文化的谈判方式及其对策 （三） 关于日本文化的谈判方式及其对策 （四） 关于德国文化的谈判方式及其对策 （五） 关于英国文化的谈判方式及其对策 （六） 关于法国文化的谈判方式及其对策 （七） 关于北欧文化的谈判方式及其对策 涉外商务谈判中一个重要特征就是文化差异。文化差异不仅会影响谈判双方对各种言行举止的运用和理解，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念。 3. 利用“合法”的技巧 商务谈判桌上，如果能拿出一些正规的文件，提出一些“原则”，等等，就可以之为有力的武器，用它来说服对方。 4. 坚持的技巧 商务谈判中，“坚持”是一种很有效的技巧。成功的谈判者取得成功的原因之一，往往就是谈判者能坚持自己的目标，坚持不懈地、一步一步地朝既定的目标前进，决不轻易地后退。 5. 有限的技巧 商务谈判中的种种限制对商务谈判者是有利的，有限制才有真正的技巧。有经验的商务谈判者，经常使用“有限的技巧”，作为对付对手的一种有效的武器。 6. 利用专家的技巧 在商务谈判中，可以利用专家、权威的有关结论，或者请有关方面的专家、权威参加商务谈判。 （一） 商务谈判前的情报收集 （二） 商务谈判中收集情报的方法 1.