团体保险的经营与管理ppt.pptVIP

活动管理 计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升 行为方式 的转变和 良好工作 习惯的 形成 经营 理性化、 规范化 企业文化的落 实、完善和丰富 经营管理有序 化、规范化 绩效长期、有 效的提升 二、 三、活动管理的目的 活动 管理 各级业务人员 养成良好工作 习惯 各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 行为 方式 改变 经营 方式 改变 浅层目的 三、活动管理的目的 活动 管理 各级 人员 理性 规范 的 经营 经营 绩效 提升 共同的、 基本的 价值观 念的转 变 平安 销售 文化 的 健康 发展 深层目的 活动管理的第一个层次 通过活动管理工具 （含有效会议） 专业化销售流程 有效激励 认同 工具熟练 操作 活动量提升 技巧 意愿 意愿 活动管理的第二个层次 活 动 管 理 提升计划、分析能力 加强执行和控制能力 认同 熟练操作 活动量提升 行为方式的 统一 经营理念趋于统一 技巧 意愿 活动管理的第三个层次 活 动 管 理 经常机制良性 正常的运作 外界干扰 因素的减少 行为方式 的统一 经营理念趋于统一 销售文化的 健康发展 经营的有序、 规范化 绩效的长期 稳定提升 自身 外界 活动管理与其他日常管理工作的关系 差勤管理 会报管理 活动管理 发现问题 找出原因 确定对策 教育与训练 辅导与激励 技巧 意愿 三、活动管理工具 团 险 销 售 活 动 管 理 系 统 1、活动管理 工具 营业部经理工具 业务科长工具 业务员工具 2、会议 KPI月会 周检讨会 早会、夕会 各种专题会议 使各级业务人员 养成良好工作习 惯 各级主管逐步掌 握分析问题、解 决问题及辅导、 培训的能力 四、销售活动量管理 计 划 执 行 结 果 分 析 再计划 评 估 围绕一个过程 计划、执行、分析、评估 贯穿四个管理 目标管理、活动量管理、绩效管理、会报管理 （一）活动量的定义 活动 时间 活动量 = 活动 收取保费 拜访新客户 回访老客户 售后服务 如何进行活动量的管理？ 最低活动量 业务员 至少每日 3 访 1 + 1 + 1 每天约访 1 个新客户 每天拜访 1 个准客户 每天回访 1 个老客户 销售主管 每天 1 辅导、1 检查； 每周 1 总结、1 培训、 2 陪同； 每月 1 检讨、1 计划； （三）业务员销售活动管理流程 个人计划目标 对象/活动目的/次数/指标 执 行 销售结果 分 析 再计划 评 估 对象/活动目的/次数/指标 个人计划目标 对象/活动目的/次数/指标 业务员执行 销售结果 销售结果 的分析、 总结并再 次计划 销售结果的评估 完成销售指标 提高个人收入 提升销售技能 养成良好习惯 （四）业务员活动管理的目的 （五）销售主管活动管理流程 销售主管 计划目标 对象/活动目的/次数/指标 业务员 的努力 销售活动 的结果 对是否达成目标进行评估 对象/活动目的/次数/指标 销售主管与业务员 沟通修正行动 再计划 对象/活动目的/次数/指标 是 否 团队及个人计划目标 对象/活动目的/次数/指标 销售主管执行 销售结果 销售结果的 分析、修正 并再次计划 销售结果的评估 经营管理规范化 绩效稳定提升 销售文化的健康 发展 （六）销售主管活动管理的目的 （七）活动管理工具 业 务 科 长 业 务 员 营 业 部 经 理 营业部每周活动情况 统计表 营业部经理每周工作时间计划及记录表 （行事历） 业务科每周活动情况检 讨表 业务主任每周工作时间 计划及记录表 业务员每日活动检查表 业务员每周检讨及拜访 计划表（含客户回访） 工作日志 月 工 具 周 / 日 工 具 营业部经理月度KPI的设定表 营业部经理业务改善措施计划 营业部经理上月业务改善措施进展检讨 专题辅导、培训计划表。 业务员每月目标设定表（保费，客户数 业务科月度KPI指标设定表 业务科每月活动目标设定表 活动管理工具 日工具 周工具 月工具 业务员 展业日志 周工作计划安排表 月度工作计划表及KPI设定 计划分解 计划分解 销售主管 主管日志 辅导记录 本周工作检讨 下周工作计划 分解落实追踪检讨 本月KPI报表、工作检讨及改善措施 本周工作检讨 分解 分解 下月工作计划及KPI设定 分解落实