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第五章国际贸易的方式 摘要： 本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点； 以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容； 使用各种贸易方式应注意的问题。 一、经销（Distribution) （一）经销的概念和性质 1、经销的概念（买卖关系，长期合作，定销） 指在国际贸易中经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。 2、经销的种类 （1）一般经销（定销） （2）独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales） 包销 包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。 包销方式的优缺点 优点： 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 有利于有计划地组织生产和供货 缺点： 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。 3、经销的性质 供货人和经销人之间是买卖关系。 二、代理(Agency) （一）代理的性质与特点 代理人与委托人之间是委托代理关系。 案例分析： 某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。 问：上海公司能否接受这批业务？ （二）代理的种类 1、总代理（General Agent） 是指委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性事务，并可以将有权指定地区内细分地区，委托下放给区域代理，从事一般商务活动和某些非商务性事务。总代理应区分于独家代理和一般代理，也是事务的主要负责人。 2、一般代理（Agent）或佣金代理(Commission Agent) 是指不享有对某种商品的专营权，但其他权利、义务和独家代理一样。在同一地区，同一时期内，委托人可以选定一家或几家客户作为一般代理商，并根据销售商品的金额支付佣金。委托人可以直接与其他买主成交，无须另给代理商佣金。 3、独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ） 指在指定地区和一定的期限内，由该独家代理人单独代表委托人从事有关的商业活动。委托人在该地区内不得再委派第二个代理人。享有专营权。按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。 案例分析 香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。 问：日本B公司有无这种权利？为什么？ 包销与独家代理方式的比较 相同点： 1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 区别： 1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。 2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。 （三）销售代理协议 注意非竞争条款（约束代理人） 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。 三、寄售(Consignment) （一）寄售的概念与性质 是指委托的（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。 （二）寄售的特点 1寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 2寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。 3寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。 （三）寄售协议的主要内容 　双方的基本关系 ； 寄售商品的价格 ； 佣金条款，等 （四）寄售方式的利弊 1、寄售的优点 　　(1)寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权，有利于随行就市。 　　(2)寄售方式是凭实物买