培训课件客户经理ppt.pptVIP

商 学 院 * 客户经理概述 * * 什么是客户经理？ 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。客户经理的工作就是开拓市场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。 银行的客户经理专指直接参与市场拓展及客户开发，协调和密切银行与客户之间关系，为客户提供存款、贷款、结算等金融服务的业务营销人员。 * * 客户经理基本职责 客户经理不仅仅是客户关系经理，还分担着部分产品经理、行业经理、风险经理的职能，可以总结为六大职责。 客户经理的基本职责 控制员 市场信息员 推动员 导购员 采购员 联络员 * * 客户经理基本职责 “市场信息员”--市场调研：充分发挥与市场距离最近，与客户距离最近的优势，掌握辖区客户结构，确定目标市场，了解金融市场的发展变化、同业的营销措施以及客户所在行业的市场动态等。 “采购员”--识别需求：主动了解客户的金融需求，在各种信息中识别有效需求、真实需求，采购客户所有的需求并挖掘客户潜在需求。 “推销员”--营销产品：在了解、挖掘、识别客户要求的基础上，将银行多余的金融产品有机结合起来，制定满足客户需求的金融服务方案，进而制造服务差异性，增加客户对产品的依赖，进而提高消费量。 * * 客户经理基本职责 “联络员”--客户维护：要在为客户提供服务，满足需求的同时，拓展和维护银行与客户的关系。 “推动员”--创新业务：要不断跟踪市场和客户需求的变化，获取业务创新的第一信息，及时反馈给后台，配合产品研发人员寻求新产品的开发方向，并做好推广工作。 “控制员”--风险管理：要及时跟踪客户的业务经营发展状况和变化，对客户的信用风险进行分析、预测和控制，及时提出客户风险控制额度调整建议及信贷缺口管理建议，采取有效的措施保全银行资产。 * * 银行客户经理基本职责 一、根据国家金融法规及政策、银行业务发展战略、风险政策等细分市场，在研究市场、客户的基础上，负责与客户沟通，发展新客户，维护老客户，与客户建立良好业务关系； 二、调查客户需求，帮助客户了解和选择我行业务品种，为其提供我行业务范围内的全方位金融服务； 三、建立分管客户业务档案，收集客户及所属行业相关信息，定期对分管客户或相关行业做出经济活动分析、评价报告； 四、参与市场营销策划方案的设计，落实既定方案的组织实施； * * 银行客户经理基本职责 五、接受客户的融资申请，对申请人负债能力和融资保证条件进行调查，测定融资风险度，撰写贷前调查报告，并按常规程序上报审查。 六、融资项目经审批同意后，按规定办理手续，确保所有文件真实完整有效；关注借款人债务偿还能力的变化及保证条款的变化情况，针对危及我行债权安全的风险因素和风险隐患，及时采取措施防范和化解风险，并及时向有关部门和领导汇报； 七、认真完成自身各项业务计划指标，积极推动所在机构经营目标的实现； 八、积极参与总行组织的各类业务培训和其他活动。 * * 客户经理的工作特征 （一）综合性，包括服务对象的综合性、客户金融需求的综合性、营销手段的综合性以及职业技能的综合性。 * * 客户经理的工作特征 （二）服务性，包括全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容、现代化的服务手段。 服务理念 服务内容 * * 客户经理的工作特征 （三）开拓性，包括金融产品营销开拓和客户市场开拓。 银行客户经理的工作职责最重要的就是要向客户积极主动的营销银行设计的产品，拓展更多优质的客户群体。 * * 客户经理的工作特征 （四）知识性，包括客户管理的知识性和服务内容的知识性。 * * 银行客户经理管理 银行的客户经理实行统一考核、分级管理。 总行公司金融业务部负责全行客户经理各等级考核标准的制定、调整以及日常培训等管理工作。 各经营部门在总行管理的框架下负责客户经理的日常管理和考核。 * * 银行客户经理管理 为保证客户经理管理、考核等的公正、公平和统一，银行成立有客户经理管理委员会。 管理委员会设立主任1名，由总行主管行长担任，成员由总行公司金融业务部、计划财务部、授信评审部、个人金融业务部、风险管理部、人力资源部负责人组成。 * * 银行客户经理管理委员会的具体职责 （一）负责客户经理准入、退出的审定； （二）负责客户经理级别的认定； （三）负责审定客户经理的各项管理及考核办法； （四）负责提出客户经理队伍建设的规划。 * * 银行客户经理的级别设置 我行客户经理设置五个层次： 各层次客户经理的设定通过对个人资历、专业能力、基础业绩等定量因素和定性因素相结合。 * * 银行客户经理序列的基本