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如何做好电话营销 婴儿时，用哭声向母亲索要； 孩童时，向父母推销想要的东西； 学生时，向老师赢得表扬； 毕业后，向雇主推销自己； 就业后，向同事推销自己； 男人，推销自己的事业； 女人，推销自己的美貌可爱…… 成交你是因为我爱你，因为我能帮到你，我的出现能让你的企业产生巨大的推力，我的使命就是帮你成就大业 ——学会知道自身的价值 重要的不是发生了什么事而是要做哪些事情来改善他 假如我不能 我就一定要 假如我一定要 我就一定能 把 握 客 户 心 理 赚钱快不快（多不多）？ 资金是否安全？ 我来做行不行？ 核 心 信 念 电话是挖掘宝藏的工具 电销人员是公司最好的形象代言人 所有的去电及来电都是有钱人 保持笑容就是保持吸引力 动机——帮助客户找到一个赚钱的方法 真诚——伪装的真诚得到真诚的伪装 培 养 自 信 心 的 方 法 任何事情的发生必有其原因 并有助于我 电 销 流 程 明确目标 年度业绩目标、季度目标、月度入金量、每日业绩进度 每天的电话量、有效目标量、重点客户跟进情况 计划是对目标具体安排落实 详细计划 立刻行动 大部分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续开发的必要了。 根据统计，85%的销售定单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。 每日电话销售统计表 电话销售评估表 每日检讨记录表 数字化 比拟和描绘 对比 成本极小化 利益极大化 举例说明 将空洞的形容词改为具体描述 赞美声音（我听得出来，您态度积极向上……） 赞美说话方式（启发、很有智慧、幽默……） 赞美拒绝方式（您的拒绝让我很吃惊，因为我从未遇到过，让我们看看怎么解决……） 赞美客户所在地方（人文、经济、景点、美食、……） 赞美职业（我喜欢、羡慕、有前景……） 赞美单位（人性化、大企业……） 赞美职位（能力、责任、优秀、领导赏识……） 掌握沟通 电话沟通提问四原则 最艰难的事情是做出行动决定，剩下的就是坚持。 与客户再联系一次！ 谢谢您的参与！ 我们一生都在推销和被推销中度过 自 我 心 态 管 理 自 我 心 态 管 理 1 信念—对公司、市场、产品、服务、自己的确信，坚信，自信 积极乐观—千万不要为正常的事折磨自己 2 兴趣—喜欢的、擅长的，才能做出业绩. 克服紧张—喝水、打扮、深呼吸、好睡眠、练好脚本 3 真诚、热情—管理好自己的情绪勤奋认真—勤能补拙、天道酬勤 坚持—剩者为王 自 我 心 态 管 理 自 我 心 态 管 理 目标顾客 障碍是我们突破 自身的屏障 Obstacles are we break the barrier 运用肢体语言 对产品的相信 挑战自己 进行突破 克 服 电 话 恐 惧 症 主动出击 电 销 人 员 核 心 信 念 当有人说你疯了的时候， 那你就快成功了 详细计划 立刻行动 进行引导 坚持到底 明确目标 不断跟进 自我准备 数据搜集 购买电话号码、连号拨打 放松、热忱自信、微笑的声音、 面带微笑、心理准备。 资料准备 客户资料, 客户跟踪记录表,行业资讯,产品信息,销售方案等。 问题准备 设想客户会问的问题并做准备，设想电话中可能发生的事。 必 要 准 备 掌握以下知识 1、电话销售礼仪与规范2、电话销售基础沟通技 能3、公司产品及服务的知 识 4、市场知识5、竞争对手产品的知识 行动 之 电 话 礼 仪 吐字清晰、普通话标准、声音有感染力 用词匹配 永远让客户先挂电话，通过细节提升自己的个人修养，更有助于提升你的个人魅力。 说客户感兴趣的 对客户有帮助的 对成交有帮助的 立刻行动 进行引导 （1）换位思考 （2）顺畅自然 （3）专业的流程 —— 陌生→开场白 接受→建立信任 兴趣→刺激欲望 选择→市场说明 怀疑→异议处理 渴望→促进成交 相信→承诺保证 自我介绍 打电话的目的 确认对方时间的可行性 确认客户需求和痛苦 扩大客户的痛苦 在伤口上撒盐 对症下药 信赖感 设身处地考虑 拥有后的种种好处 探寻需求 说服要诀 开场白要点 进行引导 引 导 促成的误区 1 (1)投资顾问不能主动提出签单要求； (2)投资顾问认为客户会主动提出签单要求。 2 沉思；直视你；咨询细节；特别注意某一保障；点头赞同你的观点；关心公司服务；疑虑消除 促成的时机 3 激将法；赞美鼓励法；二择一法 “是”的逼近法；从众心理法