如何销售金融理财产品ppt.pptVIP

如何销售金融理财产品 销售是…… 两大主题 金融理财产品 金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场的理财工具。 金融理财产品 金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场的理财工具。 按发行的金融机构分类 商业银行理财产品 基金公司 证券公司 信托公司 按起始资金分类 销售原理 金融销售的重要步骤 第一步 产品分析 产品分析——七要素 1、资产配置 5、费用明细 2、封闭开放 6、历史业绩 3、认购起点 7、风险评级 4、产品特点 第二步 客户拓展 第三步 产品匹配 第四步 售后服务 面对雷区的三种不成熟的态度 地雷不一定会爆吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的就算了，即使没有和一些买者见过面，但愿老天保佑让他们不要反对。 有尽一切办法要见到某人，幻图用真情打动他，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也效果不佳，没准会碰上一个大钉子。 既然对方联系不上，主观上认为太难，那就不再联系。 侥幸型 规避型 蛮干型 ? 在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍； ? 明确地雷的位置； ? 分析所处的销售环境，找到可以借助的力量 （教练）； ? 借助力量成功排除地雷。 正确的态度 金融销售经理 金融理财顾问 双 赢 谢 谢！ 1 任何商品，只有客户自己认识到有购买的必要性（有需求）时，他才会采取购买行动，这就和蚱蜢为什么要跳是一个道理。 没有客户的需求，就不可能有成功的销售 2 了解需求 蚱蜢原理 让我们先看几个例子： 需求如何产生 1 烟龄20年的老张宣布戒烟了，因为医生告诉他继续抽烟将加重他的肺部疾病严重程度，于是戒烟的需求产生了。 2 年届40的管理人员现在每周花4个小时学习电脑，为何产生此一需求？因为公司的老板宣布，到年底电脑运用不过关的员工将被全部淘汰。 需求产生 理想中的状态与现实的状态产生差距 需求的四种模式 成长型 寻找你的产品与他的需求的契合点，让你的建议、产品满足他的需求， 与他建立真正信任的关系。 迫切型 快速了解他的需求，帮助他解决问题，不要让他有时间去寻找其他的途径。 自信型 引导他关注未来的方方面面，帮助他找感觉，制造差距。营销人员同时应注意民生方面大政方针的变化及自身产品变化。 过度自信型 舍”而“不弃” 使用破茧之术 引导客户需求 使用步骤： 先虚拟代价 ， 后虚拟利益 拉大成长型客户的需求空间 尝试激发自信型客户的需求 用漏斗管理 你的蚱蜢 * 做出推荐 利益推荐 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”， 如果时机适当，你可以做出推荐。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。 展示你的风采 ? 善于展示你的独到之处，你先赢了一半 ? 你是展示者而评判者，避免对竞争对手和他的产品的贬低 ? 保持你的真诚。 以某公司为例 特 性 利 益 公司规模大 有经济实力保障、不会轻易破产，可提供充足的多品种货源。 专项服务 可放心使用，不必担心技术问题，可根据顾客具体要求提供方便。 人才优势 人员素质高、知识全面，可信度大，更易合作。 产品特色 使您最先享用新技术，带给您方便。 特性转化成利益 ●特征Features: 产品、服务的品质和公司本身的特点如：外 形、功能、价格、包装等； ●利益 Benefits:产品、服务的品质和公司对客户价值和意义； ●优势Advantage：产品、服务的品质和公司的某些特征较之竞 争对手对客户有更大的价值和意义。 特性与利益的区别 ——多种表述与展示 ——反复强调 ——要有侧重点 ——对老客户使用新方法 ——避开竞争对手优势 ——不威胁竞争对手存在，争取立足 展示利益的方法 * 4、完成销售 识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分