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导购员销售技巧实战培训ppt
第一讲,准备篇 第一节,销售信念 1、我是全世界有史以来最有说服力的人! 2、我能在任何时候、任何地点把任何产品销售给任何人! 3、成交一切都是为了爱! 4、为什么我的钱要放在他们的口袋里,让我们把它统统拿回来! 5、彻底地相信自己的产品物超所值十倍以上! 6、没有人能真正拒绝我,我渴望被拒绝1500次,你又能拒绝我几次呢? 7、如果我不能,我就一定要;如果我一定要,我就一定能! 8、凡事唯有能彻底地说服自己,才能说服任何人! 9、在任何场合任何时间把身边的每个人都当做潜在客户! 10、让顾客感动是我们服务的终极目标! 11、只要我开口说话,只要我开始呼吸,我就开始成交! 第二节,导购员的职业礼仪 导购员自身素质主要体现在良好的自身形象,具体体现在导购员的衣着、仪容、姿态与言语上。 (一)导购员的衣着:导购员的衣着应具有职业特色,它是最直观的态势语言,能反映导购员代表的产品和内在思想及精神状态,并常常影响到顾客的购买欲。导购员的衣着、服饰要突出个性与共性的和谐统一,以此塑造自身的优雅形象,并强化专卖店的整体形象,给顾客留下良好的第一印象。按照公司要求,导购员应做到穿着整齐、规范、洁净,显示出专卖店的统一美和严谨的作风。 (二)导购员的仪容: 导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁,勤洗头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部精神。男性导购员不留长发、不剃光头;女性导购员宜淡妆,整体妆容应素雅。 (三)导购员的姿态:导购员开展工作时应让人看上去精神饱满,对顾客热情友好,显现出欢迎顾客光临、很愿意为顾客服务的姿态,同时保持良好的自身形象。要有端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。 (1)端庄的站姿:抬头、挺胸、直背,双手自然下垂,面向顾客落落大方; (2)优雅的坐姿:入座及站立动作轻,头部平稳,上身直,肩放松并自然下垂; (3)风度的走姿:走是风度的亮相,须步骤轻盈、步发均匀、步线正直、摆臂自然。 (四)接待礼仪 1在接电话时语气要和蔼、热心,不能表现不耐烦等不良情绪 2在顾客进店时应主动迎向前向顾客说一声“欢迎光临”,并让顾客随意参观产品,等顾客有需要时再及时提供服务,而不应紧随其后。 3在为客人引路时,应走在客人右前方二三步,让客人走在路中央并适当的做一些介绍; 4当顾客需要仔细观看一些瓷砖或某种资料时,应迅速提供给顾客,当顾客有疑问,应耐心解释。 5当顾客提出坐下休息时,应主动倒茶;当顾客想抽烟,应准备烟灰缸。 6当顾客提出无理要求时,无论顾客对错与否,皆不应顾客顶撞甚至争吵,而应当婉言拒绝。 7当顾客离开门店时,无论购买与否,皆应说一声“欢迎下次观临”! 8应始终保持充沛的精力与不厌其烦的耐心,整个导购过程应保持热情周到,行动快速利索。 (五)导购员的语言:导购员使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂。 其他礼仪: 递名片:应双手持名片下端,正面朝上递向顾客。接名片也是双手接过,应确认后仔细放入上衣口袋或名片夹。 介绍客人:(尊者优先了解原则) 女士、长者、职位高者、客人优先了解,先介绍男士给女士,年轻者给年老者,职位低者给职位高者,主人给客人。 一、导购员的角色认知 1品牌形象代言人 2顾客和品牌沟通的桥梁 3品牌的服务大使 4顾客的心理专家 以销售活动为荣,成功导购要做到以下几点: 1做顾客的朋友 2做顾客的商品顾问 3做顾客的合作伙伴 二、应具备的基本知识 1、关于品牌和生产企业的知识 2、行业状况和专业术语 3、产品知识(名称、品牌、规格、型号、优缺点了然于心) 4、竞争对手的了解 5、工作职责与工作规范 6、顾客心理 7、销售技巧 8、产品陈列知识 三、需具备的能力及素养 1、沟通能力 2、预期应变能力 3、问题解决能力 4、洞察能力 5、自信 6、客户服务意识 7、特质:热情、周到、细致、微笑 四、把自己销售给自己 1世界上最重的客户是你自己 2只要你彻底说服自己,你能说服任何人。 3把你自己推销给你自己 4爱自己,别人才会爱上你 5我的就是最好的 6动机凌驾一切 7当你有足够的理由,你可以做出不可思议的事情。 五、列出客户非买不可的20个理由 1、你到底为什么这么爱你的产品 2、你坚信的产品能达成什么好处 3、客户为什么要买你的产品 六、如何成功地介绍产品 1、定义:产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述,引起客户产生购买的欲望,而愿意购买。 2、产品说明的三个原则 原则1:不夸大其词。 原则2:不能打击贬低竞争对手。 原则3:对产品的优点、亮点进行价值塑造。遵循“特性-优点-特殊利益”的陈述原则。 七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光,注视观看。 ◆兴趣。产生
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