寿险专业化销售流程ppt.pptVIP

当你刚刚进入保险业，你是否感觉整个人 象是降落在茫茫大海中的一个荒岛上？ 想做鲁滨逊吗？ 其实，成功就是比别人多走一步。 你只要…… 比别人多一分 用心 思考能给客户更多什么，就多了这份用心，让客户想忘了你也难！ 坚持 顶尖高手就是你！一百次拒绝，就坚持一百零一次。就多这份坚持，让客户改变原有的心意。 专业 多搜集、多吸收保险相关知识，就多这份专业，让客户不信服你都不行。 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历 四个步骤： 1.信任→准客户需要对业务员产生信任感； 2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求； 3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的； 4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。 只有透过销售流程，才能成功。 销 售 流 程 漏斗原理 准保户由上方进入 保户由下方出來 十分之九流失率 发掘准保户 寿险杂志曾经调查了八百位“阵亡”的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。 你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」 拜访量定江山 发掘准保户的三项原则： 持续的准保户开拓 不同类型的准保户开拓 详细的追踪系统 准保户来源 新的准保户来源有哪些? 哪些来源可以产生最佳水准的 ? 准保户来源 I 客户介绍客户 朋友或其认识之人士 个人观察 陌生拜访 电话簿 校友名册 社团名册 其他准保户开拓法 客户介绍客户是最佳来源 不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途经得到持续不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。 销 售 流 程 无论是开拓客户，还是对客户进行销售，业务员都必须和客户进行面对面的拜访和接触。业务员必须记住，在每次对客户进行拜访前，一定要和客户打电话进行预约，取得面谈的机会。否则贸然登门拜访将是极不礼貌的行为，会引起客户的反感，对自己的销售产生难以预料的后果。 拜访前进行电话约访，对业务员和客户都是有好处的。业务员约访的目的：一是可以避免客户因不在而浪费时间；二是避免与客户工作发生冲突；三是避免冒昧前往而让客户产生不快心理；四是给客户一个准备的时间；五是可以引起客户对的注意。 一、电话约访流程 作为一个专业的业务员，进行电话约访也应该要有一个相对固定的流程，以确保达到自己电话约访的目的。 1、寒暄致意——业务员：“请问一下，陈总在吗？”客户：“我就是，什么事？”业务员：“你好，我是平安保险公司的业务员，我叫李大明。” 2、同意谈话——客户：“有什么事吗？”业务员：“请问您现在说话方便吗？如果不方便，我等一下再打过来。”客户：“什么事？请讲吧！” 3、自我介绍——“我是平安保险公司的业务员，我姓李，叫李大明。” 4、道明来意——“你的朋友王小华是我的客户，他对我们公司的各项服务比较满意，认为我们的咨询比较有价值，应该对您有帮助，所以建议我跟您联系一下，提供相关资料给你参考，不知你什么时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点，我到你办公室找你。” 5、拒绝处理——（如果客户不同意见面的处理，见电话约访拒绝处理） 6、提出要求——“那按照你的意见，我们就把见面的时间定于后天下午三点，好吗？” 7、确认约会——“后天下午三点，在你的办公室南国大厦2607，我们准时见面”。（注意：最后要让对方先挂电话） 在整个电话约访的过程中，有几个要点特别要引起业务员的注意。在谈话开始的时候，一定要先确定对方方便讲话；千万记住电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并无其他用意，切记不要在电话里开展销售；整个约访谈话要边说边带着微笑；在向客户提出五次见面请求之前千万不要轻易放弃；要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等句子，说话注意简单明了；确认自己的拜访时间没有冲突，要事先计划好拜访线路，做出合理安排，以提高效率；最后确定时间地点并表示感谢。 二、电话约访拒绝处理 在电话约访中最常见的，也最让业务员头痛的是客户对业务员拜访要求的拒绝。怎么处理这个问题呢？ 笔者认为，保险行业的一些专业做法大可借鉴，这就是关于客户拒绝的话术处理。这个处理不是死缠烂打，也不是油腔滑调，而是一种销售过程中的独特艺术。 大致来说，业务员对电话约访拒绝处理的话术“艺术”应遵循下面这个模板： 对客户提出的拒绝借口，业务员首先应该重复一遍，这样既可以确认客户的拒绝理由，也可以让自己有一个准备的时间来整理自己的回答；接着业务员可以根据客户提出的拒绝理由，对客