市场调研与客户开发ppt.pptVIP

第一部分：市场调研概述 第二部分：开发客户的策略制定和维护 市场调查很简单 市场调查是不准确的 我们在市场里，天天都在做市场调查，没有必要请外面的人 领导让做市场调查才有必要做 做一次市场调查就可以了 市场调查所得的结论是绝对的 市场调查就是决策本身 市场调查的特点 系统性：1、市场调查作为一个系统，首先调查活动是一个系统， 包括编制调查计划、设计调查、抽取样本、访问、收集资 料、整理资料、分析资料等。 2、影响市场调查的因素也是一个系统，诸多因素互联构成一个整体。 目的性：任何一种调查都应有明确的目的，并围绕目的进行具体的 调查，提高预测和决策的科学性。 科学性：1、科学的方法 2、科学的技术手段 3、科学的分析结论 不稳定性：市场调查受多种因素影响，其中很多影响因素本身都是 不确定性的。 市场调查的基本内容 1、市场的基本情况 （1）市场容量、市场类型、市场规范程度； （2）市场的经济发展程度和当地相关政策； （3）市场的区域构成及人群分布； （4）当地医药市场运作情况； （5）招标信息 2、客户的基本情况 （1）客户性质及市场数量和地理分布； （2）特别关注商业客户和连锁客户的具体情况： A、客户的经营性质、经营状况、进货渠道； B、建立客户的档案； C、了解客户的经营品种及种类； D、关注竞争对手的动态。 市场调查常用的表格 1、区域市场调查表 2、商业客户调查表 3、零售药店调查表 4、医院调查表 5、竞争对手调查表 第二部分：开发客户的策略制定和维护 基层市场开发策略的基本框架 公司业务发展方向及基层市场开发总体目标 目标市场选择 目标客户选择 品种组合策略 价格策略 促销推广策略 服务策略 目标市场选择 根据原有客户分布、市场份额分布、人员结构等因素，明确现有公司所有的核心业务区域和配送圈 针对公司基层市场开发的总目标区域，分析人口结构、聚居环境、终端分布、运输成本、竞争强度、政策环境等因素，结合公司在这些业务区域、配送圈分布、确认核心客户、重点客户和一般目标客户。 目标客户选择 主要目标终端确认： 社区医疗 县医院 乡镇卫生院 单体药店 诊所 厂矿卫生室 围绕目标区域主要目标终端，根据自身开发能力，确认通路结构：直供，分销合作开发 了解目标市场目标客户的总体数量、竞争强度等，设定开发需要达成的目标 促销推广策略 厂家促销方案、政策的整合 我公司自身促销资源的整合能力 以重点客户采购周期特点设定 季节性设定促销方案 强化宣传，向目标客户宣传公司形象、促销活动，以促进客户购进 服务策略 广泛的订单索取途径及稳定的配送周期。 业务开展的事实跟进和日常维护。 品种多样性和整单计划的满足率 特殊性的增值服务及相关业务问题的解答 对整个运营理念及流程效率的逐步完善 围绕基层市场开发的政策资源、公关工作 配合、争取厂家的招投标 配合厂家参加新农合、社区工作开展，包括进入目录、推广会议、公关活动等 目标市场新农合、社区医疗的制定配送商的争取 发展有政策资源的厂家作为主要品种的分销商，与厂家一起促进销售 开发的注意事项： 弄清客户的决策机制、决策程序 弄清每个环节关键人是谁 需求分析，关注点分析，品种结构分析，价格敏感品种判断 组合品种及活动 ，形成销售方案 如何接近他，如何说服，可能的反对意见及解决方案 生意导向的开发客户 销售人员的目标是争取订单，拿回货款，并让客户满意 生意才是公司和客户紧密联系的纽带 只有生意本身才能满足客户的真正需求 帮助客户算账，帮助客户赚钱 持续销售的保证 — 日常精细化维护、管理与推广 基层市场的竞争日益加剧，单靠简单促销难以形成优势 基层市场各类终端、通路自身信息相对封闭，需要得到用药、购药、经营的指导 企业形象、采购习惯的建立是市场健康发展的根本，需要开展大量的基础工作 主要包括产品线的分析及注入、客户档案管理、重点客户管理、风险管理、公司宣传、促销开展。 借力销售 厂家力：优势厂家、品牌 品种力：优势品种、走量品种、利润品种、比价品种 促销力：厂家、产品、本公司的促销活动的设计、执行 信息力：政府、竞争对手、厂家 政策力：两网建设、新农合、社区医疗、托管 公司力、领导力：公司管理层的支持，公司系统的运用，开单员，储运物流，财务 建立客户档案 基础信息 地理位置 客户的销售模式 赢利模式 采购特点：时间、方式 敏感品种 决策机制、流程 关键人特点 风险管理 风险评估：不同的客户类别面临不同的交易风险 设置交易条件的底线 客户风险设置级别（黑名单） 调查摸底，动态控制，把握风险信号 完善政策、流程 应收控制 客户服务（客情渗透