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FY10 Q2惠普 SMR PK大赛 演讲人：兰雪2010年4月13日 * HP促销员日常管理心得 目录 定目标 找不足 学习培训 沟通了解 找问题 工作安排 我们对促销员的了解足够吗？ A. 能力 新来的促销员的销售能力如何？是否有销售经验？对HP的产品了解吗？ B. 心态 是否具有积极向上和努力工作的心态对于一个促销员来说非常重要！ C. 表现 现有的促销员的工作表现如何？是否有不足和需要改进的地方？ D. 团队 良好的团队精神是提高整个销售团队业绩的保障！ 我们对促销员的了解之能力 A. 能力 新来的促销员的销售能力如何？是否有销售经验？对HP的产品了解吗？ 新进以及现有促销员的销售能力如何会直接体现在销售业绩上，销售经验是在日常的销售中不断的积累总结和虚心学习中提高的。首先一个好的促销员要有一个开朗的性格；其次是善于表达，什么话说出来能够更好的让顾客理解和反映出产品的亮点；还有就是善于聆听客户，通过简短的交谈能够清楚知道顾客需要的是什么。最后一点也是很重要的一点就是对我们所销售的HP产品知识的熟悉程度，只有对产品性能、特性、品质和亮点有充分的认识才能更好的说服顾客购买我们HP的产品，不断的学习是关键。 我们对促销员的了解之心态 B. 心态 是否具有积极向上和努力工作的心态对于一个促销员来说非常重要！ 对于像我们这样刚刚踏入社会和工作中的年轻人来说，积极向上和努力工作的良好心态是必不可少的。一个人具有远大的目标，正确的人生观，胸怀宽广，执着进取，挑战自我，坚信自己，积极思想，那么就一定能保持良好的心态。在业余时间经常性的和团队中的队友保持的沟通，倾听他们、鼓励他们、奖励他们。我个人认为这是非常有必要的。 我们对促销员的了解之表现 表现 现有的促销员的工作表现如何？是否有不足和需要改进的地方？ 销售业绩是对一个促销员工作表现的一个很重要的考核标准。在每周的促销员例会和每月的工作总结例会上都要对促销员的销售业绩做一个评定和分析，对于销量的增长和下降都要找出缘由，及时消除影响销售量的不利因素(比如：竞争对手的促销活动、调价；自己热销型号的货源是否充足等）并找出相应的对策。促销员团队中良好的竞争氛围也是很重要的；每月的销售第一名的促销员要给予一定的奖励并鼓励其他的促销员。对于产品知识和销售经验不足的促销员，要让团队中的队友给予帮助，以老带新。 我们对促销员的了解之团队精神 团队 良好的团队精神是提高整个销售团队业绩的保障！ 一个具有团队精神的团队，能使每个团队成员显示高涨的士气，有利于激发成员工作的积极主动性。团队精神要靠员工自觉地要求进步，力争与团队中最优秀的员工看齐。通过员工之间正常的竞争可以实现激励功能 。团队要达到的目标即是自己努力的方向，团队整体的目标顺势分解成各个小目标，在每个员工身上得到落实。保持良好团队精神的方法个人认为有以下几个方法: 1、有效的沟通。经常的见面和例会比不可少，建立理解与信任。 2、建立奖惩机制。表现好的促销员要给予奖励，相反则给予适度的批评。 3、 制定一个统一的目标并鼓励大家朝这个目标努力（要把目标销量具体分解到每一个团队成员）。 C.团队活动聚会。业余时间最少每月聚会一次，聚会方式是吃晚饭或者K歌（实行AA制^_^)。聚会 的主要目的是团队成员之间的感情交流和销售经验的分享。适度的放松也有利于心态的调整和放松。 B.严格执行促销员每周例会、每月月底工作总结例会制度。每周例会的主要内容是：每周销量统 计、热销机型讨论、制定每周销售计划。每月总结例会的主要内容是：月销量统计、每月销售先 锋、卖场月度问题反馈并讨论解决方案。 A. 根据国美、苏宁以及电脑城卖场的营业时间合理的安排促销员的上下班时间。国家法定节假日 （五一、、十一、元旦等）以外的每周正常休息一天的时间要保证。 合理的工作安排 合理的工作安排能让自己和促销员保持良好的工作心态和效率！ 对于新促销员，培训可以使新人适应新的环境、掌握组织新的销售技能，尽快进入工作状态。而对于老的促销员，知识的更新、经验和技巧的积累更是必不可少！ 产品知识和销售技巧的学习和培训 每月的总结例会结束后安排一个小时左右的产品知识培训，培训可以灵活安排时间（比如新品上市前一周）。了解并对比竞品也是培训内容之一。 在每周的例会后和团队聚会上要求每一个成员把自己的销售经验和技巧拿出来跟其他成员分享。 每逢节假日销售黄金时期（国庆、五一等）来临前三天必