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* * E N D * * 一、销售人员的时间分配 * * 二、业务人员时间上的迷思 * * 三、善用时间的有效方法 1、先以客户卡的存货作拜访调整规化 2、早出发,晚收班 3、拜访真正的决定者-符合MAN原则 *M:MONEY-钱 *A:AUTHORITY-权 *N:NEED-需要 4、充分准备所有拜访资料 5、减少交通时间 6、不要死等 7、不要一次只卖一种 * * 8、不时请求下订单 9、回公司前再拜访1家至2家客户 10、做好区域管理及路线规划 11、客户卡之登录及利用 12、经常分析销售成效 * * 做好区域管理的要决 1、你的销售区域到底涵盖了哪些地方?面积有多大?有哪些重要的市镇? 2、你要花多少时间才能完全的照顾到每一个地方? 3、你是否已经用了最有效的方法来经营你的区域?你能肯定现在使用的方法最好吗? 4、假如一次要走遍你的区域,你晓得全长多少公里吗? 5、你是否常常试些新路,来发觉新的销售机会,或去了解市场上的任何新变化? 6、从你的办公室出发,到达你的区域的捷径是那一条? 转下页 * * 7、假如你找不到捷径话,你认为最理想的路是那一条? 8、在你拜访你的区域时,你的主要干线有几条? 9、你的区域是否因地理位置的关系而产生运输上的困难,这些困难是什么? 10、在你的区域内,有没有你的疏忽的地域? 11、你是否经常保有该区域的地图,而经常注意区域内道路的拓宽、行政区域的更改状况? 12、你是否将你的区域予以细分,而深入了解那一部份的利润较好?那一部份较差? 13、你的区域是成长还是委缩?其百分比如何? 14、在你的销售区域内,有没有特殊的交易习惯? 转下页 接上页 * * 15、在你的销售区域内,有没有新兴行业的出现? 16、新兴行业是否影响了你的销售? 17、你的销售区域内平均所得多少?所得的高低对你销售的影响如何? 18、销售区域内的省籍、宗教及语言对你的销售有无特别的影响?如有,请详述。 19、在谈生意之外,当你接触顾客时,你能和他们打成一片,而不显得像是个陌生客一样吗? 20、你是否参与区域内的社交文化活动?假如没有的话,为什么没有? 接上页 转下页 * * 21、请解释你的区域和别人不同的地方? 22、在你的区域内,政治的风向如何? 23、你的区域内有没有特殊的风俗,是否对你销售有帮助? 24、假如你不能经常和客户面对面的话,你是否经常利用电话或书信和他们保持连络? 25、你的区域在最近五年内有什么重大的改变? 26、你能预测在未来的五年之中,你区域内将会有什么重大的改变? 27、假如你的区域内增加了一位新同仁,你如何以最简单的方法建议他去做推销工作? 接上页 转下页 * * 28、你给他的建议是否就是你平常做的方法? 29、贵公司的广告或促销活动对于你的区域有没有特别有效的方法?是哪些? 30、在你的区域内,你的客户总数有多少? 31、你的客户数是基于什么原因计算出来的? 32、你是否在最近发掘过任何新的顾客? 33、在你的区域内,你的顾客在该区域内占的百分比多少?竞争者占的比例多少? 34、在最近的三个月之中,你曾运用过什么方法来提高你的市场占有率? 接上页 转下页 * * 35、请举出至少四种列有客户来源的出版品?能协助你拓展客户来源。 36、上项中,你最近用了那一种刊物? 37、请列出二家能提供你有关区域内资料的机构。 38、在你的区域内,请列出二个你主要的竞争者。 39、他们做生意的要决在那里? 40、你能不能模仿他们的做法?或者比他们做的更好? 41、你和非竞争者是否友好相处? 42、你是否和他们经常交换观点和创意? 43、你是经常阅读当地的报刊杂志? 接上页 转下页 * * 44、在你的区域内,能否找出两家提供信息资料的地方? 45、你是否常常翻阅区域内的电话簿,以发觉那些是成长的公司,那些公司正积极推广生意,以及那些可能是生意的来源? 46、有那些商业团体你必需加入以扩充你的层面? 47、请列出三家最适合你招待客户的场所(不一定昂贵,但要适合做生意)。 48、你是否能充分利用当地的文化,历史或其他设施来促进你的推销活动? 接上页 转下页 * * 49、在你的区域内,最没前途的顾客有那些? 50、你能否将那些最没有前途的顾客转变成最为有前途的稳定客户? 51、你的区域内,谁的影响力最大,诸如他的意见、决定、采购方式常常会影响到当地的一般顾客? 52、你是否试过,或正在向这些具有影响力的人推销你的产品? 53、在你的区域内,谁是最大的潜在购买者? 54、你对这些人有没有推销过,在绩如何? 接上页 转下页 * * 55、因为你不能扩大你的区域范围,所以你只有深入开拓市场,请问你在最近三个月之内,采取过什么措施来增加你的销售量? 56、在一年之中,销售最好的
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