快消品行业销售渠道模式ppt.pptVIP

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快消品行业销售渠道模式ppt

快消品行业销售渠道模式;第一种模式:直销式;第二种模式:网络式;第三种模式:平台式 ;第四种模式:农贸批发市场向周边自然辐射的模式;渠道模式的组合;销售渠道模式案例;可口可乐;可口可乐公司中国营销渠道的发展概况 ;发展阶段一;发展阶段二;发展阶段三;变革一;变革二;大客户部内部结构调整;可口可乐公司的总体策略总结 ;阶段一;阶段二;阶段三;阶段四;可口可乐推广的101项目;101合作伙伴的总体定位是区域市场的产品配送商;终端客户服务流程 ;效果分析;可口可乐渠道控制 ;内部控制系统;渠道问题;合作伙伴和批发商积极性和效率不高问题 ;合作伙伴和批发商积极性和效率不高问题 ;渠道服务团队的人员管理及效率问题 ;渠道服务团队的人员管理及效率问题 ;可口可乐渠道运作策略的实践启示;可口可乐渠道运作策略的实践启示;娃哈哈;娃哈哈营销渠道的发展概况 ;娃哈哈营销渠道的发展概况 ;与集团直接发展业务关系的为一级经销商,目前有1000多个。 做娃哈哈的一级批发商,必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款,业务发生后,每月须分两次补足,娃哈哈支付银行利息。同时,规定销货指标,年终返利,完不成任务者动态淘汰。 这一做法在业内独此一家,有的经销商感觉这一做法多少有点强势品牌的霸气,但这一做法降低了娃哈哈的经营风险,销货人员无须在讨债上费心费力。 缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体,娃哈哈得以与优秀的经销商打交道并将其“套牢”。这样可促使经销商快速分销,回笼资金,此外,还可将经销商做其他品牌的资金无形中调配到娃哈哈品牌上来,同时其他企业又无法模仿这一做法。这是联销体的威力所在。 ;如何建立联销体模式; (2)其次,构建稳定有序的共享网络。;(3) 再次,动态的进行撒网、收网、修网、再撒网,来保持渠道网络的健康、有序,永葆青春。; 3、修网是通过网络整顿,提升经销商的市场能力和经营理念以及限令其整改硬件条件。“整顿销售网络和整顿销售人员的工作非常迫切,如果不好好解决这两个问题,将会使下一步销售工作增加不少的阻力,并直接影响到明年的销售,因此务必要抓好销售网络和销售队伍整顿工作。” 要使网络长存,至少要得到优秀的经销商。“主要从以下几个方面来选择二批商,(1)布局合理;(2)有向三批零售幅射的能力;(3)主要经营我司产品,最起码不会以我司产品低价倾销带动其他产品的销售;(4)有一定资金实力并愿向经销商打保证金的客户;(5)有特殊渠道的二批商;待二批网络建成后,达到能控制市场局面后,淘汰其他二批商。”修网的成功是“确保经销商的渠道与能力能够覆盖整个地区”。 ;(4)最后,与经销商共创品牌。    娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。本着与经销商精诚合作、互惠互利的原则,娃哈哈对原有经销商队伍进行考核、筛选,引进部分经营理念的新客户,并对所有经销商合理布局、划分责任销售区域,消灭了销售盲区。娃哈哈保证经销商在所划分区域内独家销售娃哈哈产品的权利,避免因经销商销售区域交叉导致无谓的内耗式竞争。明确了经销商的权利和义务。因此,经销商变被动为主动,积极配合企业共同做品牌的长远战略规划,大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感,而且自觉地加强了责任感,提高了经营管理能力和市场开拓能力。 厂商双赢政策让经销商意识到:市场是大家的,品牌是厂商共有的,利益是共同的,他们有责任在市场上进行娃哈哈系列产品的开拓与维护,不断提高娃哈哈产品的市场份额,不断提升娃哈哈的品牌形象。;康师傅集团;   通常,康师傅的渠道主要分为两种:直营和经销。一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端,部分地区则通过中间经销商发展终端网点。其业务人员也因此分为两种:直营业代和经销业代。直营业代又分工很细,有的专门负责商场、超市、量贩店等大卖场,有的则专门负责士多零售店的管理;经销业代则主要负责经销商的开发管理和维护。每名渠道管理人员不仅肩负开发新网点的任务,还要负责既有网点的维护和提升。以管理零售店的业务人员为例,每名业务人员每天走访的网点数量起码都在30个以上, ;  在中间经销商管理这一块,康师傅一方面非常严格,在价格控制、窜货等事情处理方面毫不手软,另一方面康师傅又大力扶持经销商成长,让经销商把康师傅当作一种主要事业来经营。康师傅通常把经销商当作物流环节中的中间仓储中心,除有效利用经销商自有网点以外,康师傅业务人员会经常性的帮助经销商开发新网点并维护老的网点。每当经销商遇到销售不畅通的时候,公司又会想办法帮其进行渠道疏通,协助投放广告、策划促销活动等,这一切,又会由其专业的企划部门来完成。这样一来,经销商的经销积极性肯定比较大。 ;  康师傅对渠道网点的促销力度很大,超市等大卖场会经常争取采用大面积堆头陈列,并尽可能张贴、悬挂更多的产

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