房地产专业销售流程ppt.pptVIP

销售接待流程图 第二步：了解背景 ◎对客户需求的准确把握将使我们事半功倍 ◎这是销售中非常重要的一个环节，但也是销售人员最容易忽视的一个环节，很多销售人员在介绍项目是非常专业，非常投入，但最后客户还是走了，他还连客户为什么走都不知道（没了解客户需求）。客户跟进时，客户也不知道他是谁（没给客户留下印象）。 客户获取信息途径给我们的启示 ◎电话邀约 ◎DM单 ◎陌生拜访 ◎户外广告 ◎路过看到 ◎朋友或老业主介绍 客户的居住区域给我们的启示 ◎本人购买力 ◎其小区内邻居购买力 ◎有没有被广告或做广告的可能 ◎可否找到共同话题 ◎延展话题 从事职业给我们的启示 ◎个人购买力 ◎同事购买力 ◎了解对方性格，老师，老板，公务员性格不同，投其所好。选择闲聊的方向。 ◎了解对方关注点和要求，老师要求稳健项目，老板可能要求高回报项目。 ◎可否建立共同话题 ◎延展话题 发掘话题、增加感情 ◎问老乡 ◎问家庭背景 ◎问共同爱好 ◎问投资经历 ◎问投资目的 客户的需求的“三位一体” 客户资料手记 第三步：项目介绍（包装） 核心价值：产品的基本功能，对商铺而言是可以做生意或者收租金 形式价值：物理价值，指商铺所在楼层，面积，位置，结构、售价等 延伸价值：指物业升值能力（房价上涨能力），开发商及运营商管理水平所带来的增值能力，销售人员的专业水平和服务意识等。 如何将项目”死的说成活的” 赋予项目生命,让项目拥有未来.项目的存在不是重点,项目所拥有的未来才是重点. 学会“画图” 向”菜单式介绍”说:you out 了! 突出客户最关注点,才能激起客户的购买欲. 客户的最关注点在介绍中的应用 ◎一白遮千丑：最关注点能使客户忽略项目小缺点 ◎投其所好：针对客户的最关注点展开，对症下药。 项目介绍三原则 ◎慢说：沟通不是看你说得多么好，而是看听者接受了多少。 ◎多听：言多必失 获取信息 寻找弱点 体现涵养 ◎善问：拉近距离 　 强迫参与 争取主动 项目介绍的点、线、面接合法 ◎当客户问及一个相关的“点”时，我们要懂得巧妙地将“点”扩大到“线”，再扩大到“面”。从而展示我们想说的所有卖点。 第四步：解决异议 ◎异议是客户在购买过程中对项目存在的不明白，不认同，怀疑的地方和反地意见 ◎面对异议不仅要接受，更要欢迎。不要视异议为阻力，而要看做引领我们完成交易的指示灯，根据它来调整方向。 异议常见目的分析 ◎准备购买：最常见情况，客户问题越深入，购买意向越明确。 ◎推托之词：不想或无能力购买。（也不要放弃，说不定能帮忙做广告） ◎有购买力，希望价格上能优惠：常会鸡蛋里挑骨头，异议只是幌子。 ◎将异议做为保护伞，进一步对项目摸底，以防销售人员对其隐瞒情况。 辨明真假异议 ◎假异议的原因分析 1、压低价格或得到相关好处。 2、探明实情，避免卖方欺骗。 3、获取更多资料来证明自已的选择是正确的。 异议处理前的准备 心理准备：良好的心态是解决异议的前提。 预测异议：有经验的销售人员，至少可以预测到客户80%的异议。 工作准备：寻找到解决异议的方法。保证兵来将挡，水来土掩。 主要异议的处理技巧 ◎隐晦式异议： ◎敷衍式异议： ◎价格异议： ◎产品异议： ◎风险异议： 逼定的意义 ★ 意向性客户在较短的时间内作决定 ★ 了解内向型客户心里的真实需求 ★ 解决客户对产品和服务的异议 ★ 提升客户的意向度 A、行动上 沉默思考时 翻阅资料 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 逼定技巧 1、体验感受法 2、二者择一法： 3、推定承诺法： 4、反问成交法： 5、优惠协定法： 6、本利比较法： 7、独一无二法： 8、气氛渲染法： 成 交 可 能 性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ◎价格异议： 例如：你们这里价格太贵了！ 应对：您是与哪里比觉得贵呢？您觉得价格应该在什么范围算 合理呢？ 其实降低价格很简单，但同时也要降低相应的配套设施 和增值服务，您不会真喜欢那样的项目吧？ 例如：这个价格太高了，我现在还买不起啊 应对：如果有一种轻松的、又适合您的付款方式，您觉得怎么样？ 您觉得是现在的价格买不起，还是以后增值后更买不起呢？ ◎产品异议： 例如：“我觉得**项目更好。” 应对：“真的吗？您认为它那些方面更好，能谈谈您的看法吗？” “那您认为它哪些方面不太满意，选择到我