超级市场商品的定价方法..doc

超级市场商品的定价方法 一、价格的定位 中国的连锁企业已进入一个突出个性化的时期，为了反映企业的特色，组织好商品群的 的供应至关重要。而对于商品群的定价，重要的一点就是合理确定价格带与价格线。价格带是由商品群的上限价格和下限价形成的。它的确定是为了使顾客对商品群的选择有一个明确的目标。商品的价格线是由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成的。价格线一般由企业所确定的目标顾客收入来决定。 一般来说，由于不同业态的连锁超市目标顾客不同，商品群定价也就不同。例如，对于大型综合超市，其商品价格大多集中在中、低价格带；而对于便利店，其商品价格带大多集中在高、中价格带。 商品价格带与价格线的合理确定，一方面可以使超市商品的立场清晰，目标明确；另一方面可以使顾客对超市商品的选择立场分明。另外，它可以使企业在毛利率与毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，使企业获得整体的利润比均一利润高。 二、品种别定价方法 所谓商品的品种别就是把超市中的商品分成性质完全不同的两大类型，一类是为企业带来主要利润的商品；另一类是适应顾客“一次性完成购买”条件的企业形象商品，这里所说的反映企业形象的商品，就是反映超级市场是专门提供给顾客价廉、省时、便利商品的企业形象、商品品种别定价方法就是将企业形象产品、如蔬菜水果、主副食品等按较低的毛利率加成出售，对其中一些消费者使用量大、购买频率高、最受欢迎的商品按进价，甚至低于进价出售，这些商品称之为“拳头商品”(Loss Lender)。而对于一些为企业带来主要利润的商品，如调味品、休闲食品等则加以比企业形象商品高的利润定价出售。在陈列上，以“拳头商品”为核心，在它周围大量陈列能带来利润的商品，使“拳头商品”引来顾客，集中顾客，同时顾客在购买“拳头商品”时，也带来其他商品的销售。商品品种别定价法是一种典型的招徕定价与贵贱组合定价的集合方法。实施商品品种别定价法，关键是要事先计划好，哪些是“拳头商品”，哪些是无利商品，哪些是低盈利和高盈利商品。这些商品的销售量比例要有较精确的计算，要有合理的组合陈列，要有相应的促销计划配合，否则的话，就不会取得好的销售结果。 三、高周转商品的定价方法 对于那些周转率较高的商品可以采用低于竞争对手的价格。因为这些商品的利润并不体现在单个商品的价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售得越多，现金流量的贡献率就越大。必须要明确，在超级市场的经营中，现金流量的贡献率有时会超过利润贡献率，成为第一位的企业利益目标。超市可利用这些低价商品吸引更多的人流，从而带动其他商品的销售；另外，商品的周转率提高，就会增加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣(一般表现为累计订货批量折扣、销售奖励折扣和年终退佣)。 四、折扣定价方法 1、一次性折扣定价法 超级市场在一定的时间里对所有商品规定一定下浮比例的折扣就成为一次 性折扣定价。采用一次性折扣定价比较多的时间是，如店庆、节庆、季节拍卖、商品展销等。随着生活水准的提高及中外文化的交流和渗透的增加，节庆日在增加，而且节庆日往往成为消费者购物的高潮，超级市场如抓住这种市场旺季，适时地推出全面的一次性折扣价，定会取得很好的的促销效果。一次性折扣定价法是阶段性的把超市的销售推向高潮的定价法，每年搞几次，在什么时间搞，都要事先制定好计划。 2、累计折扣定价法 与一次性的定价方法相反，累计性的折扣定价法是超级市场可常年持持续推 出的定价方法。一般来说，去超市购买商品的都是超市周围附近较稳定的顾客，采用累计的定价方法就可稳住这些顾客，达成顾客在该超市连续跟踪性的购买，它对稳定企业的顾客队伍作用甚大。实施累计折扣定价法的做法可有以下几种： (1)发票累计折扣法：超级市场在收银时都有金额小票，企业根据顾客的购买金额，确定出购买金额达到多少金额时，给顾客多少折扣。这种累计金额折扣率在新年伊始时就要张榜公布，使顾客都知晓明了，为的是给顾客指出购买额的数量指标，这一做法对完成企业的销售计划作用不小。累计数量折扣定价法一般可采用以购物券换回顾客累计发票的办法，因为用现金换回顾客的累计小票，这一部分现金是有可能投向其他商店购买的。用购物券换累计小票，购物券的购买仍在本店实现，而它的购物小票又会进入下一轮的折扣累计中，这对顾客也是十分有利的。但超市使用POS系统和信用卡结算就不需要用购物券来换回累计小票了，电脑会自动结算折扣率，并将折扣金额转入顾客的信用卡账户。 (2)优惠卡(会员卡)折扣法：消费者只需缴纳少量费用，或达到一定的购买量，即可持有会员卡，成为连销公司的会员。会员一般享有多种优惠：如价格，会员在购物时可以享受比非会员更大的折扣；服务，会员在购物时可享受保险可享受保险及送货上门等服务；赊销，会员持卡购买大宗昂贵物品时，可享受分期付款的优惠；年底分红