略谈otc产品的营销推广模式(医药)..doc

略谈OTC产品的营销推广模式?自国家实施药品分类管理制度以来，有近万个品种剂型规格的OTC产品在市场销售，OTC产品营销模式也在不断创新，大量连锁药店的出现，方便了消费者购药，消费者对OTC产品认知程度大幅提升。与此同时，用OTC产品进行积极负责任的自我药疗越来越受到重视。就整个市场的发展情况来看，OTC市场的发展是比较快的，潜力也很大。OTC产业在经历了多年的市场适应之后，逐步走向了快速发展的轨道。 ????中国医改已经明确提出了“全民享受基本医疗保险”，人口众多、人口老龄化、慢性病增加、政府增大公共卫生投入等都扩大了对医药的需求。与此同时，人民保健意识的增强、全球自我药疗产业的发展经验，都为我国发展自我药疗事业提供了很好的机遇。 ????但，随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，根据目前现实状况，OTC产品的营销推广必须做好以下几点： 创新产品销售力 产品、品质、品牌，这是OTC产品的三大关键。其中，产品和品质是根本。没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC产品的其他营销策略再好，最终也是无济于事。在此基础之上的OTC产品定位、产品包装、产品服务是创新产品销售力不可或缺的三个方面。 产品定位 ????在现在OTC产品同质化的市场竞争当中，产品的定位就要解决产品的卖点差异化、人群差异化对接、产品机理差异化完善、差异化产品宣传口号等等方面的工作。（在此不做过多阐述） ?产品包装 ????包装是宣传的一种手段，是硬终端的一种操作模式，这可体现企业形象，产品品牌效应，路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板等宣传形式我们可以制作的与众不同。比较独特的包装，同时统一形式，让消费者多角度地看见，刺激消费者的购买欲，达到宣传、促销目的；另一方面，对于消费者来说，接处的是营业员与坐堂医生，所以首先要和营业员与坐堂医生建立好关系，使其首推产品。了解其姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想，以便利于沟通，把工作做扎实，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，成为我们永久的合作伙伴，成为产品的推销员；同时把我们公司企业文化品牌、药理知识、服用方法独特之处，与同类产品区别之处与其沟通，使他们更加相信公司，相信产品，帮助我们推销建立起良好的关系网。其次与药店的负责人，建立关系网，有利于长期合作，常沟通使他们了解我们销售政策、品牌、企业文化、运作模式，使他们更加相信企业，建立互相之间信用关系。 产品服务 ????消费者购买了我们的产品，归根到底是为了购买我们产品的效果，在同质化竞争日趋激烈的情况下，服务、直接提供给消费者的服务，已经成了形成差异化、形成消费者忠诚度的硬件；服务甚至比产品还重要，对于高价位的产品更是如此。随着社会的发展，人们对自身健康的认识增加，对药品的使用也进一步频繁，面对种类繁多、作用各异的药品，人们对有关合理用药的健康教育需求也增加了，这正是OTC产品不可忽视的一个突破点。 提升渠道掌控力 ????在当今市场竞争当中，谁拥有了渠道，谁就拥有了赢取市场的基础。OTC产品渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下几个因素。一是规模；二是价差体系；三是客情关系；四是销售服务。如何突破？ 渠道共建 ????OTC营销，铺货率是上量的前提。而铺货率低的主要原因有四：一是产品的毛利由于终端价格战而一路走低，甚至终端价格倒挂；二是连锁终端主推高毛利产品；三是渠道选择性经销；四是厂家终端工作不力。那么就要改变“把产品推给经销商就完成销售”的观念，开展渠道共建工作，以提高铺货率为突破口，有效开展终端营销。。 渠道共赢 ????要想创建一个共赢的OTC通路，即在整个OTC分销通路里把分销商、经销商的利益，把零售终端的利益和厂方的利益良好地结合在一起，就要做好以下几点： ????1．平衡供求，保持价格的相对稳定； ????2．信息透明，建立客户对你的信赖度； ????3．定期沟通，给他们以信心； ????4．诚信以待，维护长期合作的利益； ????5．通力合作，让他们从你的业务中得利。 打造“根据地” ????进入“持久战时代”的医药企业必须要有更好的市场基础。所谓“得区域者得天下”，这句话在中国医药企业中最适用。每个省之间的消费差异，是企业必须正视的最重要环境要素之一。由于受企业综合实力的制约，并不是所有区域都值得进入，或者说企业都有能力进入。面对这种状况，能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场，我们可称之为企业的“根据地”。要成功占领战略区域需要多方面的能力，主要包括区域市场的定位、顾客的细分、组织结构的保障以及系统资源的匹配。 打造品牌煽动力 ??