大客户销售策略及技巧培训.ppt

大客户销售技巧;狄振鹏 博士;训练理念：; 销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 ;课程大纲;一、大客户分析与开发;重要的营销实战理念; 客户需求 心理分析：;需求的冰山; 顾客购买心理分析;专业销售新模式：; 准客户市场开发;谁是准客户;问题：;目标市场开发：;最有效的客户开拓方法：;编织客户关系网络; 定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。; 平时的准备：;物质准备;（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？; 心态准备：;心态调整：;时刻准备着;准备、准备、再准备;电话约访技巧;电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名??、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲; 电话约访原始记录表：; 突破秘书过滤; 电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） ; 电话约访要点; 电话约访作业流程;二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？ ;很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看;电话拒绝处理的原则：;三、客户面谈沟通技巧;建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ 信任度 忠诚度 ;第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧 问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？;创造良好的第一印象： 服饰 举止 言谈 资料 其他;寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ——热身活动;寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解;寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常;寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划; 重要技能——赞美： 内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情;赞美的方法： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点;“五顶高帽子”原则; 风格模仿、达成共识 情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等 语言同步：语调，语速，语气等; 建立同理心;人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问;认同语型： 那很好啊！ 那没