赫敏 - 寻求生存.ppt

谋 求 生 存;一、市场运作的主体： 公司 办事处 医药代表 二、医药代表生存的三要素： 主观努力 客观结果 生存环境 三者的重要程度随客观因素的变化而变化。 （一）主观努力生存的基本前提 1、主观努力 （1）努力思考：工作态度——主动、积极、知不可为而为之 工作方法——精益求精 工作设想——成长（发展） ——混 ——被淘汰 （2）努力工作：建立赖以生存的客户群 营造利自身发展的舆论 有条理地管理自己的领地（医院） ;思考的过程即是筛选利用资源的过程。 思考的理念往往大于工作或操作。 思考有助减轻对金钱的依附，警示我们不要忽视其它资源的利用。 三、评述主观努力： 主观能动性或称其为主观努力是任何发展的原动力，若缺少主 观努力，得过且过，那么将不会有清晰的思路，不会有秩序，一切 都变得混乱不堪，市场将日趋萎缩。当我们清醒时一切都将不可收 拾。 所以，无主观努力=自然死亡 可想而知没有主观努力，即将赫司特（赫美罗）公司不淘汰我们， 我们也将被社会无情地淘汰。 （二）客观成果——生存的必要条件 赫美罗产品在安徽地区的销售及覆盖。（主要是凯福隆、罗力得） 销售网络的畅道程度，市场开发或萎缩。 费用率——投入产品比 评述客观成果：对于我们赫美罗目前主品结构及我的理解，赫美罗 产品，市场推广，我们抽象的理解假若是一棵树，那么 CLA是根基， 必思添是躯干，一些新产品即是枝叶。;1）没有CLA的基本销量：就没有根，无法取得营养，生存艰难。 2）没有BIO，就没有干，就没有一个完整的市场。 3）没有新主品的补充：就没有叶，无法进行光合作用，成长将不再可能。由此可见达成以上几点，综合推广能力是工作基础，反应一个代表的基本功或进取能力，费用率主要反应工作技巧及智慧运用高低。 所以，中心是“生存的理由”CLA. Rlide是根本。 （三）生存环境——无法描述而影响深远的生存软件 珍惜自己（自爱） 沟通能力 协调配合意识 认同、宽容（气量） 服从管理 遵守游戏规则 评述生存环境（着重评述第一珍惜自己及第四气量） （1）每个人都必须珍惜自己，这是我们的责任，我们的工作、前途乃至生 命，不只是属于自己，所以必须珍惜。这里也有自爱、自重等多种内涵， 所以：自爱亦即爱人——珍惜他人。 所谓：已欲立则先立人，已欲达则先达人。这是市场运作中的成长法则。 珍惜自己：是营造良好生存环境的前提、即自我约束。 ;（3）气量或胸怀：是一个人能成就多大事业或做多大事的限制性因 素。有先天成份，也受后天磨难影响。即人的面就程度是和 他的胸怀成正比的。 因为：心胸宽，方能容人，主可容物。 胸怀的涵义：认同他人的见识、认同他人的面就、包容 他的的劣性、策略性牺牲自身利益、与伙伴共同牺牲某种利益、同伙伴共享某种成果或利益、正视自身劣性。 ? 这是营造良好生存环境的心理前提。 附：“武功与武道” 武功：1．销售能力：基本知识、基本技巧、综合思路 2．运转“消售能力”的能力 武道：1．游戏规则：内部规则——良好公平竞争、外部规则——攻 击性竞争。 2．行业道德：在默许规则下竞争的认同感。 结论：没有武功就失去了生存能力，不守武道将被同行逐出“山门”。 ;附：优秀代表的要件 胸怀——胸怀宽则思路清楚，价值取向明确。 勇气——两虎相争勇者胜，不屑一切懦夫性格不达目的百折不回。 “武功”——修炼基本功，不做外行人，防止成为金钱的奴隶。 “武道”——遵守游戏规则，营造生存空间。 ? 警 因——得——失而——喜——悲的小农意识 固——进——退而——睹——阴的妇人度量 ? 畅 攻击、反省、再攻击、百折不回 沟通、包容、守规则、同甘共苦;赫 美 罗;赫美罗安徽办事处;影响销量的因素： 1．市场容量及开发深度，能否准确地把握市场 2．与商业单位的密切程度，即商业方面的合作程度。 3．季节及不可抗因素。 评述： 1．市场容量及潜力是客观存在的，是决定销售的基本因素，开发市场应本着吃透公司政策，稳步向前