丰润、荣农村保险业务模式(打印版).doc

经验交流材料之二 特色增员 优势互补 积极推进农网共建 人保寿险河北省丰润支公司经理 王玉东 （2010年9月7日） 【编者按】人保寿险河北丰润支公司协同人保财险的基层机构，以农村“两委”人员为目标，实行网络覆盖式增员，开展农网共建，进一步巩固了中国人保的农村服务基础。丰润经验有以下特点：一是借助人保财险的网点资源，产寿险双方优势互补，明确分工，为当地农民提供全面的保险服务；二是发掘村“两委”中的威望人群，利用个险“基本法”，开展网络覆盖式增员；三是推广驻村营销员，形成了遍布农村、扎根群众的综合营销服务网络。 尊敬的各位领导，同志们： 大家好！人保寿险唐山丰润支公司自2008年7月开始筹建准备工作以来，紧紧围绕集团公司和总、省公司关于交叉销售的指示和要求，与人保财险丰润支公司不断加强业务协作，积极开展资源共享，充分利用中国人保的品牌，立足本地实际，发挥产寿险的总体优势，统筹城乡规划，产寿共建保险乡镇、保险村，共建村镇营销队伍，开展网络覆盖式增员，与人保财险共同探索出了一条具有本地特色的产寿险农村网点共建之路，进一步提高了中国人保在本地农村市场的综合竞争能力，取得了初步效果。下面我向大家汇报一下我们在农村网点共建方面的主要做法： 一、坚持依法合规，充分协商，积极营造良好的外部环境 丰润地处唐山市主城区的北部，面积1334平方公里，下辖23个乡镇、3个办事处、631个自然村，人口97万，其中农村人口67万，经济较为繁荣，GDP居唐山地区第四名，是典型的农业人口大区。我们深入研究了丰润的经济社会条件，并积极协商沟通，在开拓农村市场方面逐步达成共识：农村市场给我们的持续发展提供了巨大的发展空间，应当把工作重点转向农村、发展农村营销队伍上来。人保财险丰润支公司积极发挥在政府合作、经营牌照、职场资源等方面的优势，为在丰润开展产寿农村网点共建营造了良好的外部氛围。 一是在职场十分紧张的情况下，财险公司积极落实总公司和省公司关于推广互动部模式的有关文件精神，为我们挤出办公室，以人保财险唐山市丰润支公司互动部的名义开展工作。二是利用财险公司与政府的良好关系，产寿公司联合到区政府拜谒了主管金融和农村工作的副区长，汇报了中国人保作为国有金融企业主动协助政府在保障和改善民生、为和谐社会建设承担社会责任的工作思路，得到了区政府领导的高度赞扬。区政府召集全区各个乡镇的主要领导干部开会，专门推介了人保公司，要求各个乡镇要协助人保公司把风险保障送到每一村、每一户。三是产寿险公司联合走访每个乡镇，各个乡镇的党、政领导组织行政辖区内各村的书记、村长召开专门会议，介绍中国人保及保险下乡、进村进户的重要意义，要求各村要给予大力支持，为我们开辟农村市场创造了宽松的环境和良好的条件。 二、坚持优势互补，明确分工，共同打造农村网点业务平台 在探索农村网点共建过程中，我们注重充分发挥寿险的营销队伍和财险的乡镇网络优势，明确相关职责，严格组织管理，积极建设乡镇“保险超市”，共同经营农村市场。截至目前，按照乡镇行政辖区，寿险公司的营销人员已经入驻了财险10个乡镇营销服务部中的9个。具体分工与协作的方式是： 一是乡镇营销服务部由人保财险统一进行管理，寿险派驻营销团队主管，负责团队的经营，与财险人员一同组织会议、进行产寿险知识培训；二是产寿险共同指定一名内勤人员，为财险业务承保出单、收集寿险业务，为所有产寿险营销人员做好后援支持工作，为上门的客户提供产寿险承保、理赔、满期给付、批改、保全的咨询和服务，被农民称为人保在乡镇开设的“保险超市”；三是设立驻村寿险营销员，负责全村的所有财产险、人身险业务，为村民提供一站式、一体化、综合性的保险服务，成为“保险超市”的延伸和“连锁店”，使村民足不出村就能享受到全方位的保险服务，大大降低了农民投保、理赔的成本。 通过开展农村乡镇网点共建，在丰润的乡村出现了一种新的保险现象，一是消失了多年的统保村今年又出现了，有 4村实现了人身意外险的统保，有7个村实现了家财险的统保；二是我们驻村的业务人员多为村“两委”干部，在村里的诚信度和威信很高，他们不用走出家门展业，村民将保费主动送到家中，以前其他保险主体在本村拎包“收电费式的营销员”已无立锥之地，逐步退出了该村的保险竞争。 三、坚持因地制宜，因势利导，迅速开展网络覆盖式增员 共建农村销售队伍是共建农网的重要环节，为保证营销队伍质量，在组建初期，我们开展了大量细致性工作，形成了在农村地区的网络覆盖式增员模式。 （一）全面了解当地人员状况，吸收在本村具有影响力的“两委”人员加入人保营销人员队伍 我们走遍了丰润631个自然村、面谈800余人，30%的村去过3次以上，20%的重点人员面谈沟通两次以上，经常是昼夜兼程、雨雪无阻。通过多种方式、多种渠道对丰润631个村的“两委”人员进行了了解，摸清了哪些村是书记说