二十二种利模式.doc

1 客户解决方案模式 为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系，对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。应用客户解决方案模式的著名的例子：通用电气（从硬件到服务，到解决方案），USAA（金融服务）和诺思通（零售业务）。 利 润 0 时间 1.客户解决方案模式 2产品金字塔模式 在产品金字塔模式当中，满足客户关于产品风格，颜色，价格等偏好因素是最重要的。正是客户在收入和偏好上的差别，菜籽那个成了产品的金字塔。在塔的地步，是低价位，大批量的产品；在塔的顶部，是高价位，小批量的产品。 大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用，因为这里的产品可以起到“防火墙”的作用。防火墙的产品可以阻止竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。 价 格 产量 2.产品金字塔模式 3 多 种 成 分 系 统 模 式 在多种成分系统模式中，一个供货系统包好若干个子系统，有的子系统占有比较大比重的利润，有的几乎无利可图。多种成分系统模式可以应用于各个行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和自动售货机子系统），旅店业(常规业务利润较低，公司会议租用业务利润高)，书店（书店本身是资产密集型的，利润较低；对企业，图书馆等机构团体的业务资产密集度较低，利润较高）。 基本业务 衍生业务 3.多种成分系统模式 4 配 电 盘 模 式 在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通的渠道，从而降低了买卖双方的交易成本。 配电盘模式的重要功能体现在配电盘自身。加入系统的供应商与客户越多，配电盘的价值就越大。 用户 供应商 4.配电盘模式 5. 速 度 模 式 在某些行业，创新业务的供应商具有先行优势，从而可以获得超额回报。随着效仿者的跟进，乐润润开始侵蚀。速度模式正是反映了创新者的现行之利。在速度模式中，利润来自于产品或服务的独特性。超额利润将随着效仿者的进入而渐渐消失。 应用速度模式的成功案例时英特尔公司。英特尔在竞争中总是比同行业现行两部。其他可以应用速度模式的行业包括消费电子和金融产品的创新业务。 应用速度模式的关键并不像许多人认为的那样，在于进入市场的早晚，而是在于比拟后面的竞争对手有两年时间的领先期，因为几乎全部利润都发生在产品发布后的头几个季度。 元 / 单 位 产 成本 品 价格 时间 5.速度模式 6. 卖 座 “ 大 片 ” 模 式 在制药，音乐出版，影视制片等行业，主要的业务活动是围绕着项目进行的。 在这些行业中，各种项目的成本可能有5倍的差别，而项目的收益可能有50倍的差别。例如，一种药品的成本开发可能在5000万-3亿美元之间，而赝品带来的收入可能在5亿-150亿之间。根据卖座大片模式。所有的利润都集中在大片项目上，收入也十分可观，足以超过开发成本的数倍之多。 收入 美 元 / 项 目 成本 项目总类 6.卖座“大片”模式 7. 利 润 乘 数 模 式 利润乘数模式是指从某一产品，产品形象，商标或服务，重复的收获利润。应用利润乘数模式最好的例子是迪斯尼公司。迪斯尼公司将同一形象已不同方式包装起来。米奇，米尼，小美人鱼等角色出现在电影，影视，服装，手表，专卖店等。不管采取什么形式，这些角色都为迪斯尼公司带来回报。在迪斯尼公司，没有人像这些角色这么忙碌。 对于拥有强大消费品牌的公司来说，利润乘数模式是一个强有力的赢利机器。一旦投巨资建立了一个。当然，利润乘数模式的利用也有风险，因为品牌可能应用于一个对客户没有影响的领域。迪斯尼一直控制米老鼠形象的使用，避免将其应用于可能威胁其价值的地方。品牌是宝贵的资产，但也是脆弱的。 核心资产的应用 7.利润乘数模式 8. 创 业 家 模 式 当企业成功与发展时，规模经济不开始发生作用；企业的间接费用上升，不必要的支出增加，决策缓慢，脱离