嘉禾啤酒饮操作模式.doc

嘉禾啤酒餐饮渠道推广模式 第一部分，餐饮渠道推广的必要性 餐饮业北京市场简析 餐饮终端消费具有其它终端无法比拟的即时性消费特点。实现了购买与消费的同步随着人民消费水平的提高，生活形态的改变尤其是城市消费者在外消费频率的增加，饮食习惯由家庭消费型向餐饮消费型转换的趋势越来越明显。餐饮通路作为酒水饮料行销通路的地位日益提升，成为各酒水厂家运做市场的必争之地 由于北京外来人口多，流动性大，消费者饮食的品牌集中性低，消费随意性强，品牌消费忠诚度不高； 但终端资源狭小，供应者众多，竞争过于激烈，投入/产出期较长； 终端众多，高频次、低配送量增加企业运营成本； 与商超通路比较，餐饮大多数投资不高，企业帐款风险高； 公司产品分析 产品线丰富，满足多渠道需求； Pet包装形式新颖，安全防暴； 鲜啤推广，卖点突出，更多营养，更多健康； 口感淡爽，更适合北京区域市场需求； 加大宣传力度，提升知名度，刺激消费者购买； 市场切入点描述 寻找合适的产品 Pet鲜啤系列产品组合，规格、零售价、毛利Pet1750ml产品 开票价格：8.5元/瓶； 环节 饭店售价 零店售价 商超 指导价格 15-24元/瓶 9-10元/瓶 9元/瓶 利润率 100%以上 20% 10% 2）Pet439ml产品 开票价格：2.5元/瓶； 环节 饭店售价 零店售价 商超 指导价格 5-6元/瓶 3-3.5元/瓶 2.7-2.9元/瓶 利润率要求 100%以上 25%以上 10% 理由：餐饮店的价格设定以青岛纯生和燕京纯生、无醇啤酒为主要参考价格，利润点上有优势； 选择准确地餐饮渠道类型 适用于简单商务同学/朋友/同事聚会家庭聚会对餐饮终端的选择对环境要求对服务要求消费水平对的选择专人管专事　目标消费群体相对集中，接受新产品程度高；规模较大、生意较好，商业信誉较佳；上座率高，翻台率高，口碑传播效果好；经营稳健，可持续、长久地合作。内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等相关内容店招、进场费、展示柜广告门头、终端POP终端促销小姐终端消费抽奖活动；小型文艺演出 人员编制 部长一名； 主管2名； 专职司机1名； 业务员17名（其中团购2名、黄村直供3名、连锁店2名、经销商和其它直供9人） 组织分工 部长：对整个部门业绩负责；分解计划；监督检核；培训指导；促销活动。 主管： 管理带领自己团队，实现公司下达的销量任务； 按照公司要求实现回款工作； 身先士卒，要求严格模范带头； 公正严明，公平对待部门内成员； 体贴关怀，指导下属工作； 组织铺货、宣传、小型促销活动等； 推广业务 按照下达目标完成销量及渠道开发任务； 实现回款工作； 提交工作计划及工作总结报告； 终端维护积极，产品陈列明显、张贴宣传醒目、促销发放到位； 政策执行到位，传达准确清楚、价格维护及时有效； 售后服务费用尺度控制合理，解决问题及时有效； 搞好终端公共关系协调； 人员激励 适用于启动期的业务员激励，启动期为2007年11月27日－2008年4月26日； 考核原则 注重过程控制，强调基础工作； 销量考核以提成制为主要计算方式； 以小组为单位进行考核； 考核内容 奖励的计算公式为，当期应发效益工资额＝销量效益工资×过程控制中各小组各项指标实际平均得分（％）； 销量效益工资＝∑考核期分品种销量×分品种提成奖励额度； 考核品种是指pet1750ml和pet439ml；（其它品种待定） 提成奖励额度为pet1750ml0.5元／瓶、pet439ml为0.1元／瓶； 工作过程及基础管理考核各项指标 指标体系 考核指标 目标 各项指标的分值（％） 新增进店数 符合公司当月要求（新增点和重点店各占30%） 60 终端布置 产品陈列明显 10 张贴布置宣传醒目 10 信息收集 日报、周报等工作报告及时真实 10 其它（考核组长组织指导工作） 组员考核日常工作纪律，组长考核小组内人员组织铺货安排，业务辅导等 10 合计 100 督导检核 经定期、不定期的市场巡查，来完成对各处目标执行过程中各项工作的考核评价：各项指标完成较好，得规定分值；完成较差的，不得分。 其它相关规定 效益工资发放的前提条件：除经公司批准外，须100％实现回款，无严重违纪现象； 考核奖励，实行逐月考核、公布，按季度累计考核、发放。 考核办法、发放程序： 公司逐月对各小组进行考核，于次月5日前完成； 各小组内部分配说明；（配合业务员薪酬分级晋升制度） 各小组将内部考核分配方案报公司审批、备案后，公布、发放执行。 第四部分，渠道控制及资源支持 周转金制度 饭店结款一般有两种方式，帐期（可能是月结、45天、60天等）和批结（即一批压一批）。 启动期周转数量：每店2-5箱酒； 总量控制：5000箱； 周转