招投标与业谈判技巧.doc

哈飞汽车培训教材 系列：物流与供应链管理 教材名称：招投标与专业谈判技巧 编写人:张英男 哈尔滨哈飞汽车工业集团有限公司 二○一一年二月二十八日 目 录 （宋体4号字，行距28磅） 绪论 第一节 企业招投标的规范、模式和操作环境------------------1 1、国内企业招投标的发展和规范要求------------------------5 2、合同条款和招投标的发展模式---------------------------7 3、招投标的运作流程-------------------------------9 4、招标文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求----------------------11 5、企业招投标的风险类型与风险来源识别-------------------11 6、风险意识与风险评估过程与应对-------------------------11 7、企业招投标的策划与组织------------------------------11 8、企业招投标的工作分解结构----------------------------11 9、案例分析：招投标的规范与风险--------------------------11 第二节企业招标管理实务--------------------------------15 1、采购经理的职责--------------------------------21 2、供应商的预审与资质-------------------------------23 3、技术规范和商务条款----------------------------------27 4、招标运作------------------------------------29 5、担保与索赔------------------------------------29 6、防范“围标”、“串标”和其它违规操作----------------------29 7、招标的沟通与协调：招标文件的制定编写------------------29 8、企业招标管理的责任矩阵------------------------------29 9、主要评标方法的计算和点评----------------------------29 10、案例分析：通过运用适当的评标准则防范“低价抢标”--------29 第三节企业投标运作要点--------------------------------35 1、投标环境和竞争对手分析------------------------------40 2、投标决策要素------------------------------------42 3、成本、进度与工作量分析---------------------------44 4、投标定价的影响因素分析---------------------------44 5、投标定价策略---------------------------44 6、案例分析：投标报价策略与风险评估----------------------44 第四节企业招投标的合同管理----------------------------48 1、合同类型与利益风险分析------------------------------52 2、合同中可能出现的风险--------------------------------55 3、招投标的担保和索赔管理---------------------60 3、招投标的索赔预见性分析---------------------60 3、合同执行过程的评估方法“挣值法”---------------------60 3、签订合同和备忘录的要点---------------------60 第五节双赢谈判议价的技巧与方法-------------------------62 1、各自议价模型及原则----------------------------------65 2、开价与还价的技巧----------------------------68 3、用决策树确定最优竞价-------------------------------72 4、在僵持中保持强势-------------------------------72 5、巧妙使用BATNA -------------------------------72 6、让步的技巧与策略-------------------------------72 7、签约的五大要诀-------------------------------72 第六节如何优先掌控谈判节奏---------