新人留存扶计划“四个一”专项活动操作手册(修改稿).docx

前 言我司个险发展近年来取得了令人瞩目的成绩，连续3年的增长速度领先同业，为公司价值可持续增长做出重要贡献。为了追求可持续发展，个险条线在不断进行业务发展过程中各项专业化建设。2012年以来，总公司推出了PCAAS增员系列，对增员进行了选材区隔，同时推出了“新人成长线”强化新人培育，并对新人产品进行了区隔销售，通过一系列的努力，新增人员质量有所提升，新人长险举绩、保费贡献率等重要指标有了较为明显改善。新人留存是一项长期工作，据了解，还有不少基层机构存在重业务轻训练、想训练出勤少、有讲师技能低等问题，新人在入司三个月以后得到关心和帮扶大幅度下降，展业技能提升缓慢，长险举绩难度加大。据分析，28%的新人在入司首年未能签下一张长险保单，全司13个月留存率一直在30%左右徘徊。为此，总公司拟开展提升新人留存的计划--“四个一”工程：即推动全辖的基层机构和业务团队每月对一年内的新人依次实施“新人恳谈会”、“新人产品训练”、“专场客户联谊会”、“主管陪访”等四个动作，所有的动作均体现“模式固化、操作简单、容易执行”的特点，希望借此改善新人队伍留存，为营销队伍持续发展提供坚实保障，为公司可持续发展提供强劲动力。目录一、新人恳谈会————————————————————————————3（一）会前准备————————————————————————————4（二）会中流程————————————————————————————9（三）会后追踪————————————————————————————10二、新人产品训练——————————————————————————11三、专场客户联谊会—————————————————————————16（一）会前准备————————————————————————————18（二）会中运作————————————————————————————20（三）会后追踪————————————————————————————22四、主管陪访————————————————————————————24（一）访前准备————————————————————————————24（二）陪访实施————————————————————————————27（三）访后评估————————————————————————————27五、相关辅助工具附件1：“四个一”工程龙虎榜—————————————————————28新人恳谈会【目的】新人恳谈会是“四个一”专项活动的起点，将对后续的三周活动提供保障支持，也是“四个一”专项活动最为重要的环节。举办新人恳谈会，将达成展示公司关怀新人、提升新人从业意愿、协助新人开拓客户的三重效果。【操作时间】每月第一周，建议安排在周六或周日的下午，时间控制在1个半小时左右；各机构一旦恳谈会时间运行一段时间后要相对固化。【地点】公司职场（有条件机构的可以在茶楼等宽松的场所举办），建议召开地点可以适度轮换，增加新人的新鲜感；【对象】入司一年内的新人，尤其以连续两月未出单、考核压力较大者为主。【职责分工】人员主要职责行政经理恳谈会的主要责任人，负责推动会议成功召开；确定时间、礼品等相关工作；联络分享人员，准备分享内容；主持恳谈会，并致辞；组训早会启动，并在会后短信通知新人；准备新人数据，并下发恳谈追踪表；现场布置及其它准备工作；会后召开主管会，总结参会情况并落实追踪；主管优秀主管准备分享内容；参会情况追踪、确认；组织新人亲友分组沟通，达成关心新人的目的；对新人恳谈会情况整体通报并落实追踪；新人准备新人分享内容；联系亲友参会，督促亲友提前准备分享；配合组训、主管进行会后追踪工作；会前准备确定时间、地点和礼品（责任人：行政经理）提前确定本月新人恳谈会的时间、地点及亲朋好友的小礼品。小礼品：馈赠给新人带来参会的亲朋好友，可以是赠险或其他公司客户积累的小礼品，建议可以根据月份适度变化，增加吸引力。早会启动（责任人：组训）每月首次早会上，机构行政经理或组训公布机构在本月的1年内新人专场恳谈会举办的时间和地点以及赠送给参会的亲朋好友的小礼品，要求每个1年内的新人带来1-3人的亲朋好友，于恳谈会召开当日的2天前报于主管处，包括亲朋好友的姓名、与业务员的关系、性别、年龄、手机号码等主要信息。短信发动（责任人：组训）每月首次早会后2小时内，机构统一编制当月客户恳谈会通知的短信发至所有1年内新人手机，根据不同的业务员加上其姓名。亲爱的**伙伴，公司于本月**日下午**点--**点在**（地点）举办恳谈会，请及时联系1-3位亲朋好友参会，通过建立公司与你的亲朋好友倾情沟通的平台，帮助所有的新人当月达成合格新人或优秀新人，请于**日前将确定参会的亲朋好友的信息（包括姓名、与你的关系、性别、年龄、手机号码等）反馈给**主管