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第五课：《ABC法则》 C的分类 有素质，有需求，有想法，有兴趣的“潜在客户”； 潜在的顾客； 潜在销售者； 潜在的合作伙伴； 潜在的领导人； 今天不会成为我们的客户，但有素质，真正要做事的朋友，可能给我们介绍“新客户”；或者需要慢慢来，总有一天要等到他。 B（业主） 学会做基本功，大量进人，讲OPP，根据不同的C，借助不同的A，达到成交的效果。 B要非常熟悉可以借用的A，才能针对不同的C，借用不同的A，达到成交的效果。 A：凡是可以借用来增加我们的可信度和说服力的资料，工具和人，都是A。 A的分类 我们的产品资料；公司介绍资料；生意介绍资料，公司的网站等； 我们的老师； 我们的伙伴，我们旁部门的优秀领导人； 我们的各种活动； 我们的产品说明会； 我们的商机说明会； 成功的案例； 我们的产品资料；公司介绍资料；生意介绍资料，公司的网站等； 我们的老师； 我们的伙伴，我们旁部门的优秀领导人； 我们的各种活动； 我们的产品说明会； 我们的商机说明会； 成功的案例； ABC法则是一种沟通法则 沟通第一法则，就是了解对方真实的想法和需求； 沟通第二法则，就是要有放松愉快的沟通氛围； 沟通第三法则，彼此认同，彼此有感觉，成为朋友是一切合作的前提。 沟通第四法则，不同的C，需要借用不同的A，帮助他达成愿望，对方觉得我是真心对他好（而不是我认为），帮助别人，成就自己。 B是最重要的，做一个合格的B 自用，体验产品，掌握5-10种产品示范； 学会讲解OPP（事业说明） 大量进人（网上地面），学会交朋友，筛选分类。列名单，按照消费需求，想开店，想创业，想交朋友，想做电子商务等不同的需求，分类，针对性借用产品书，公司介绍，讲解OPP，产品示范等，做好一对一交流。还不能促成的，推荐老师和会议，借力促成。 主动借用团队的活动，邀约朋友，筛选朋友。 怎样去熟悉A呢 平时注意收集A的资料，整理，分类； 多学习，掌握基本功：大量体验产品，学习产品知识，熟悉生意模式，公司的历史和背景，熟悉这个生意的运作方式。 多行动，多讲解OPP，行动越多，对A的了解也越多。 融入团队：多参加团队的网上与地面的学习和各种活动，熟悉我们的团队文化，理念和原则，熟悉我们的会议与各种活动及活动与会议的作用； 跟老师成为朋友：跟老师走得越近，成长越快。 运用ABC法则的四个步骤 AIDA法则 Attention：引起注意，挑选合适的C Interest：引起兴趣，想了解 Desire：强化欲望，更想了解，想加入。 Action：行动：推广，邀约 ABC法则运用的表现形式 网上，地面自己做一对一； 介绍优秀的伙伴，老师给新朋友认识； 请老师帮助我做一对一：老师帮助新伙伴做5次一对一。 带新朋友参加团队的交友活动； 带新朋友参加团队产品介绍会； 带新朋友参加小组家庭聚会； 带新朋友参加老师的交流会； 带新朋友参加商机说明会； 新人常犯的错误 选错C，拉人，完全不去了解对方，什么人都带来； 完全依赖A，自己不做一对一，什么人都扔给老师，扔给团队，自己永远成长不了，不能独挡一面，复制不了； 推广的A与C不配套； 怎么办？多学，多做，多问，多总结。 成功运用ABC法则：合适的C，推广合适的A，自然成交。 如何做好A 切入方式： 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题； 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远。 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入 主题 。 4、可以从故事切入，较容易接受 。 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣。 6、交流结束最佳效果，是C既满足了需求，同时喜欢了上我们这一批人。 生意四不谈 没有火候不谈（感情不到位）， 没有准备不谈， 没有时间不谈，比如在赶路的时候谈 场合不对不谈 ，比如电话里谈生意，闹市里谈生意， 条件不符合的时候，强行谈，其实就是你有功利心，说也说不清，彼此不放松，容易引起争论，引起对方的反感。 六、B的做法决定成效 挑选合适的C，交好朋友，了解需求，做好分类； 熟悉可以借用的A，熟知与每一种A配合的注意事项，熟知什么样的C应该推广什么样的A； ABC法则的成功率，B占50%。 总结 选对对象，明确对方的需求，是成功的一半！ 了解A，熟悉A，是第二个关键； 对口推广，给到C所需要的，是四两拨千斤，否则，费力不讨好。 实践出真知，经历出智慧，持续的行动是我们成功的唯一途径。 * 一、什么是ABC法则 定义： ABC法则指新业务员在零售，发展过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。 原理 ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Custom