真因把握练习.ppt

? 店内，手机按照 “NOKIA/MOTOROLA/PANASONIC/SONY/NEC/SAMSUNG/KEJIAN”等 品牌设立专柜，每个专柜都有专门的销售人员管理。 ?进什么商品，基本由各连锁店自行决定。总部根据各连锁店的进货 申请，向各品牌的厂家·代理商统一进货，并发往需要的连锁店。 首先筛选出“能想到的主要原因” 为做到这一点： 首先考虑切入点 我们首先发挥自己的想象力，思考一下可能会有哪些原因。 然后参照下张PPT的形式，来总结一下。 ①把有问题的地方像放电影一样，想象具体的情景 ②把影像中所有的事物，毫无遗漏地表达出来 （涵盖对状况起到影响作用的全部要素） 想象一下你进入一家手机专卖店，看到了一款你中意的手机，并想把他买下 来。这之间的过程中，具体可能会发生什么呢？ 店内的情景怎么样？比如 →店门前立着减价宣传的牌子，牌子上醒目地写着“○○手机，减价××百元” →手机专柜上摆放着促销赠送的礼品，看上去很不错的样子 →墙上贴着会员优惠的宣传报，上面写着“会员酬宾，积分返点···” 柜台的情况怎么样？比如 →在醒目的地方张贴着新机型的宣传广告，广告上的手机看上去很炫目 →在柜台上摆放着各种机型的模型,其中有一款手机的别致的颜色和小巧的外观一下子映入了你的眼帘 销售员怎样对手机进行销售？ →对各品牌的各机型进行比较说明,从专业的角度给你推荐了一款手机 →销售员说○○手机是现在销的最好的 等等 □　从逻辑树的最左边观察是否有重复、遗漏 □ 各个层次之间是否有必然的联系 例）“没有找到中意的手机是因为???” “???是因为××” 而“××是因为□□” □ 比较一下同一序列中的项目，看看抽象和具体是否混杂在一起 　更进一步对顾客和店员了解情况后，又听到了以下的意见。 ? 你们店的机型有点老。看广告已经有新的机型上市了，但是到你们店 一看,还没有到货呢。 不太想等,所以就到附近的别的手机专卖店去买了。反正价格也没有什么太大差别（顾客） ? 送话费、消费券,礼品，或向会员提供优惠价格等，我们经常推出各种各样的促销活动。反响也还不错（店内宣传担当） ? 很难把握什么样的机型该进多少货。为了减少库存的风险，我们一般采取小量进货的政策，卖完了再进。但这样一来，经常发生柜台上断货的现象。（库存担当） 请从这些意见出发,思考问题到底发生在什么地方。 从刚才筛选的结果来看，原因是： １、新品上货晚,跟不上潮流 ２、畅销机型已经售完 这些是真正的原因吗？ 还有什么需要增加吗？ ■　在思考原因的切入点时，将状况“影像化” ■　对于思考的众多的原因，应该通过现地现物　进行筛选 ■　不断追问“为什么” （１）抛弃先入为主的观念，从多方面思考原因 （２）本着现地现物的精神，在尊重事实基础上反复追问“为什么” ①对可能成为原因的事实进行推定 ②确认事实 ③反复问“为什么” （3）特定真因 ■　将状况影像化，筛选出所有的要素 （记住一些代表性的切入点将很有帮助） ■　现地现物的进行分析、筛选 ■　总结归纳真因，尽量详细，并且应该少而精炼 集团公司教育培训中心 ETC - 丰田人的问题解决 真因把握练习 模拟练习 小李是某大型手机连锁店的地区担当员。 该连锁店经营不同品牌的不同型号的手机。 最近两个多月，销售业绩出现明显下滑。 小李非常着急。特别是附近出现了竞争对手的店， 来店客人数虽然有所增加，但实际购买的顾客人数却减少了。 于是对没有购买的顾客进行了采访， 其中相对集中的意见是“转了半天，没有找到中意的手机”。 让我们考虑一下“为什么顾客找不到中意的手机” 练习 补充信息1 解说 没有找到中意的手机 原因是??? 原因是??? 原因是??? 原因是??? 回答形式 思考切入点的窍门 思考切入点的窍门 解说 Check List 没有找到 中意的手机 商品 不适合 价格设定不合理 机型少 受店铺空间的影响 进货以大品牌为中心 销售员的销售方法不好 促销活动不好 价格高 没有了解竞争对手的定价政策 新品上货慢,跟不上潮流 宣传的要点不符合顾客需求 市场上畅销的机型没有在柜台里摆着 畅销机型断货 销售 不恰当 店铺不好 次数少 内容不合顾客需求 接待礼仪不好 进价高 解说（解答例） 补充信息2 没有找到 中意的手机 商品 不适合 价格设定不合理 机型少 受店铺空间的影响 进货以大品牌为中心 销售员的销售方法不好 促销活动不好 价格高 没有了解竞争对手的定价政策 新品上货慢,跟不上潮流 宣传的要点不符合顾客需求 市场上畅销的机型没有在柜台里摆着 畅销机型断货 销