第11讲认清产生业绩的因素.doc

　　第11讲认清产生业绩的因素 第三部分 保证大客户销售策略的实施 第11讲 认清产生业绩的因素 本讲重点 . 态度决定一切 . 技能决定销售效果 . 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信做最后一搏，会以让事情有转机的余地。 ——史丹·赫曼 如何把销售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客户的需求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。 好的策略不等于好的结果，销售人员更关心的是要有好的销售业绩。策略好不好只是达到销售目标的方法，那么有了好的策略，怎么才能产生好的销售结果呢？ 一、态度决定一切 【案例11-1】反败为胜 销售人员小陈是个销售新手，他还经常采用“扫街”的销售方法。听一个客户说，他们招标的标书刚刚发出去，已经过了三天。虽然小陈的公司已失去资格。但是小陈没有放弃，他给所有认识的人打电话，想办法，然后继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。 能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态度，有选择的权利。如果觉得这个客户不满，可以去找另外一个客户；产品的价格比较高，可以去卖另外一个产品，销售人员总能够通过内部因素的提高去解决外部的问题，这就是销售人员的价值所在。如果外部要素全部具备，那么销售人员就没有任何意义了。外部因素越困难，越挑战，销售人员的价值就越高，可以帮助公司，帮助客户获得成功。所以决定业绩的就有两项，一个是态度，一个是能力。 能力跟态度不一样，是可以快速培养起来的。态度是生活的一种积累，很难在短时间之内做调整，能力可以快速提升。 （一）永不放弃 【案例11-2】决不放弃 投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是销售员小陈不放弃。他上午就跟客户在一起谈方案，但是客户还是不答应。中午他就跟客户吃饭，客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。下午，客户已经不跟他谈了，客户收发报纸，他就帮客户发报纸，客户面前的杯子水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直泡到了下班的时候。 下班的时候，客户要加班，小陈也拿出电脑办起了公事。等着客户要回家的时候，他就拿着包跟着客户也要一起回家。客户是一位四十多岁的女士，不能把小伙子带回家。小陈就说我们一起吃顿饭吧，在吃饭的过程中他就诉苦，说：我们虽然是一流的公司，我客户有多大的帮助，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月了，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。 这位女士四十几岁，非常有同情心，就开始和他聊天，到了大概十一、二点钟，客户实在受不了，就要拎着包回家。小陈又拎着电脑包要跟着处长回家。处长只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家也真的很不错，世界第二名的计算机公司，而且他们有独特的模式，能不能给他们发一个标书，让他们也能参与招标。局长说时间已经过了，按纪律不能给了。处长就说局长请你帮帮忙，如果不发标书，我今天就回不了家了。结果真的就给小陈的公司发了标书，最后竟然真的中标。 永不放弃是销售人员非常重要的心态。在销售过程中，聪明的客户通常会找两家、三家来比较，这个时候，谁先放弃，谁就会输掉。销售是只有第一，没有第二的竞赛。 既然是这样，就一定要拿金牌，所以销售人员一定要坚定的毅力，坚定的决心，永不放弃。 （二）团队合作 另外一个心态就是要团队合作，以前做销售多是个人的行为，现在的市场已经很成熟了，销售拼的是解决方案，拼的