精准营销的创新分解.doc

　　精准营销的创新分解 　　精准营销是一种创新观念的营销，从理念上讲是关心客户的长久利益和终身价值，从技术上讲传统定性的营销转变成定量营销，从理论上讲是个性沟通及新型顾客增值理论。整体的精准营销思想是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！ 　　具体的精准营销与传统营销的区别分析： 　　第一、精准营销的理念创新 　　精准营销是新经济环境下催生的21世纪前沿营销理论：60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客、成本、便利和沟通。 　　进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式，与消费者的生活联系也越来越密切。这种发展态势已经对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，因此，以网络和信息技术为核心的精准营销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。 　　菲利普.科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动”。精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则，它通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望，实现和消费者的长期沟通，挖掘客户的长久价值暨终身价值。 　　第二、精准营销的技术创新 　　我们知道以前的营销理论和实践是一种定性的科学，从4P到4C，都是一种定性理论，通过他们实现服务的细分。精准营销通过现代数据库技术和现代沟通技术实现了对目标人群的精准定位，实现了对营销过程的定量跟踪，实现了对营销结果的定量预测。所以精准营销的一大贡献就是使营销理论从定性跃升到一个定量的高峰。 　　第三、精准营销的理论创新 　　首先是一对一直接沟通的理论创新： 　　两点之间最短的距离是直线，那么在信息传播沟通上又如何能够做到直接而有效的传播？精准营销借助现代网络和通信技术，采取一对一的沟通模式，在客户的沟通联系上了实现了最短的直线距离传播方式。精准营销的线性模式：沟通是直线的、双方向的互动交流过程。它包括三个重要的概念： 　　1.既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行； 　　2.而且是有意义的； 　　3.同时是互动交流的。沟通的主要元素包括情境、参与者、讯息、管道、干扰、回馈等。 　　精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。 　　其次是让客价值创新的理论创新 　　“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。 　　由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。 　　1.精准营销首先提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。 　　2.在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。 　　3.精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。 　　4.精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还需要考虑购物环境是否方便等。 　　所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。 　　精准营销方式一方面既缩短了营销渠道，即不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体