网络经济的市场营销..doc

　　网络经济的市场营销 . ［摘要：络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在络经济条件下，传统市场营销管理受到前所未有的冲击，出现了络营销管理的新概念。］ 　　一、营销理念的改变 　　传统市场营销管理理念最核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求，这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点： 　　1.顾客的长期价值 　　络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。另外由于络营销是个性化的营销方式，而且往往是点对点销售，这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系，企业了解顾客的长期价值提供了可能。 　　2.络营销是一种“整合营销” 　　代表传统营销管理的营销策略是4p（product，price，place，promotion）组合，这一组合的经济学基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。营销学理论的必威体育精装版发展，是以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客的需求出发，提出了所谓的4c组合：customer（顾客的需求与期望），cost(顾客的费用)， convenience（顾客购买的方便性)和munication（顾客与企业的沟通)。而菲利浦科特勒认为4p与4c有着一一对应的关系（即product－customer；price－cost；place－ｃonvenience； promotion-munication），4p应向顾客提供价值就是相应的4c。 我们则认为络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，作出响应的使全企业利润最大化的4p策略决策。在这一整合营销策略过程中，4c和4p不是相互替代的关系，而是4c前提下的决策，企业最终的操作还是4p，只是整合营销模式下的4p已经包含了4c的信息。互联的无居间性使得这种交互成为可能。 3.络营销是一种“软营销” 　　络经济环境下，顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息，对于那些不遵循“络礼仪”的不请自到的信息非常反感。与强势营销不同，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能。顾客会在某种个性化需求的驱动下，自己到上寻找相关的信息。从这一点出发，企业不能再把顾客看作可替代的商品，而应该和顾客建立起长期合作的伙伴关系，即所谓的“伙伴营销”方式。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。 　　4.络营销是一种“直复营销” 　　在络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合，传统营销方式下的“大营销”不再适应络营销的要求。取而代之的是以顾客为核心，以互联为手段的“直复营销”。其具体形式包括“直销”、“微营销”、“email营销”等等。在这种“直复营销”方式下，企业和消费者可以直接交流，不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易，企业可以及时地对营销效果进行评价，及时改进以往的营销策略，以获得更满意的结果。 　　二、营销活动准则的改变 　　在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等等。同样，络营销也有自己的营销准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。 　　传统营销管理是“给顾客他们想要的东西”。企业通过市场调查，弄清楚顾客的需求，采取一定的营销组合策略，满足顾客的需要。这种方式的本质是一种发现行为，其基本假设是消费者在购买之前，甚至在产品设计之前就已经知道自己想要什么。然而，络营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不清楚自己想要什么，而是通过学习知道想要什么，企业在顾客的学习过程中扮演引导的角色。所以营销就要求半学半教，半学是指了解顾客知道些什么和顾客的学习过程如何，这继承了传统营销的准则；半教是指在顾客的学习过程中发挥作用，这是络营销时代的必然要求。是一种既受市场驱动又“驱动市场”的双向行为。 1.消费者学习。消费者学习的实质大多是受目标驱动的。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标，个人的目标也许是“成为百万富翁”；公司的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个