谈判是一种艺术.doc

学期作业论文 论文题目： 谈判是一种艺术 姓名：徐世杰 院系：管理学院市场营销专业 学号：201100270092 目录 内容摘要. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 知己知彼者，方能百战百胜. . . . . . . . . .. . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 知己者明. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 知彼者智. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 实力决定地位，方法决定成败. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . 6 阴谋阳谋，实力为上. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 方法无数，适者为上. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 友谊第一，结果第二. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 参考文献. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10 1.内容摘要 有人说，谈判就是一场没有硝烟的战争，是一场为了利益而斗智斗勇的战争。谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那！流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”　　只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。在谈判时，不论提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。乔治·罗斯 《赢在谈判》 山东大学学期作业论文 - 10 -