透过感官看营销.ppt

个人简介 黎振贵： 2013-05 至 2013-09 东莞慕思寝具用品有限公司 ---慕思培训（商）学院 2009-01 至 2013-05 长沙精英保险代理有限责任公司岳阳分公司 2007-10 至 2009-01 江西润田天然食品有限公司（武汉） DISC人格特质分析 1、独断型； 2、开放型； 3、制约型； 4、被动型； 性格色彩 身体六根 眼根、耳根、鼻根、舌根、身根、意根。 感官类型 视觉型（Visual） 视觉型：　　惯用内视觉的人因为他处理世界的事情都先用双眼去看，而眼睛的学习能力量快，可以在同一时间里接收到多项讯息，日子久了，他发挥视觉能力熟练了，他的行为模式便会有以下的特征：　　1．头多向上昂、行动快捷、手的动作多而且大部份在胸部以上。　　2．喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人事的物。　　3．能够在同一时间中兼顾数项事物，并且引以为荣。　　4．喜欢事物多变化、多线条、节奏快。　　5．要求环境清洁，摆设整齐。　　6．坐不定，多小动作。　　7．衣着得体，颜色配搭很好。　　8．说话简短轻快、声调平板、不耐烦冗长说话。　　9．批评的说话多针对速度、时间、烦闷、单调。　　10．说话一开始便入题，两、三句便说完。　　11．说话大声、响亮、快速。　　12．在乎事情的重点，不在乎细节。　　13．呼吸较快而浅，用胸之上半部呼吸。 视觉型的人爱用的谓词有:看见、看来、展示、想象、模糊、清晰等。他们爱望向上方，因为他们在看自己脑海中的图像。假如你是一位地产代理，当你察觉买家是视觉型的话；带他看楼时，你可以说： 　　◎看看！从这扇窗向外望，景色多么美啊！　　◎留意下这个单位光线多么好！　　◎你见到浴室那些色彩鲜明的瓷砖吗？　　◎看，大堂是多么的时尚高雅！ 要向视觉型的朋友推销、除了多用视觉型的谓词外，还要多用宣传单张，图表，图像或手势作辅助。秘密是：「不要光说，要展示资料、让他看。」 多用手势，多用事例去激发他去想象情景；　　 多用图画、图表、相片、样板；　　 多用颜色，色彩鲜明更能吸引他；　　 少用文字，避免冗长文章；　　 多用视觉型词语；　　他较难长时间集中注意力，所以说话应简短扼要，保持轻快的节奏；　　 线条生动、变化多端的事物、容易吸引他；　　注意布置及装饰、物件的整齐摆放，送花、送贺卡会触动他的视觉使他开心；　　 给他指示或解释时，多做示范，少说道理；　　 讨论事情时，问他：你看怎么样？小心看看有什么遗漏的？ 总结: 视觉型的人： 眼神左上：回忆过去； 眼神右上：构想画面； 特点：说话大声，说话快，过于自信，喜欢说看起来，肢体动作和表情丰富，性格直率，办事效率高； 典型代表：《壹周立波秀》的主持人周立波，流行歌曲歌手； 听觉型 （Auditory ） 听觉型： 　　惯用内听觉的人因为他处理世界的事情都先用双耳接收和运用文字，日子久了，他发挥听觉能力熟练了，他的行为模式便会有以下的特征。 　　1．说话内容详尽，或会有重复的情况出现。　　2．在乎事情的细节。　　3．多说话，而且往往不能停口。　　4．重视环境之宁静，难以忍受嘈音，注重文字之优美，发音正确等。　　5．对用字很注重，不能忍受错字。　　6．喜欢事物有节奏感。　　7．事情注重程序，步骤，按部就班。　　8．说话中常有描述性或象征性的声音，例如：[雪雪声地渴汤。]　　9．说话中常用连接词，例如：[为什么会这样呢？那是因为……]　　10．说话声音悦耳，有高低有快慢，往往善于歌唱，喜欢找聆听者，本人亦是良好的聆听者。　　11．头常倾侧，常出现手势是手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子，走路时不徐不疾，间中表现出规律。　　12．坐着眼球多转动（内心在自言自语），常有有节奏感的身体语言。　　13．呼吸平稳。 听觉型的谓词有:听到、听起来、请问等。他们的眼睛多数水平望向两边，并且容易被外来声音影响而分神。所以当地产代理遇上听觉型的客人时，可以这样说： 　　◎单位周遭的环境非常宁静。　　◎每层只有两个单位，被邻居噪音骚扰的机会较少。　　◎这间房可用作wi-fi房，让你在休闲时听听音乐。　　◎专家都说现时是购买的最佳时机。 听觉型的人喜欢听听他人的意见才下决定；因此将专家或名人的意见告诉他会有帮助。其它的听觉工具包括音乐。研究显示节奏较慢的音乐令人松弛，较容易有购物冲动。我们亦可以用宣传单张；但切记要详细解释单张的内容，让他们有机会听。 ?把规则、做法写清楚、齐全，复杂的内容分点写出；　　 叫他重复说一次你说过的指示，也经常重复他说过的话；　　 用押韵的口号，顺口的词语；　　 多用不同的语气、声调音量、高低和快慢去表示出你的意思；