遭遇客户拒绝.ppt

Sherry‘s Copyright * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright 遭遇客户的拒绝 ——实战经验分享 * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright 面对客户，我们最害怕什么？ * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright 拒绝靠智慧来突破 * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright 我们面对这个问题 客户为何提出反对意见？如何应对？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright 卖保险的技巧有四大阶段 一、学习如何说； 二、学习如何问； 三、学习如何“空”； 四、学习如何“震”住对方。 即背话术 提问的技巧（真正的高手要学会如何问） 不用“说”，靠外力转变对方的观念和想法。 用智慧征服对方。 * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright 分享一个理念 ——没有任何人对购买的行为有任何兴趣 * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright 每个人要的购买行为背后有两大目的： 一、完成心愿； 二、拿走担忧。 客户的需求是什么？这是解决问题最首要的前提。 找准重心，对症下药。 * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright 因此，我们要做的—— 不是去说，因为客户不想听； 而是去问，了解客户的想法， 去看，观察客户的反应， 动脑筋，引导客户领悟新思想。 * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright 案例演示：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。 对方：“我绝对不会允许我的先生买保险的，我要的是他，不是那份保险！我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！你不要再谈保险，好吗？” “林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？”———既然你这样喜欢老公，我送多一个给你！ “请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？” “有” 从保险切入点跳出来，避免客户不喜欢的话题。 谈客户喜欢的话题，这是客户的“心愿”。 * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright “万一基于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？” “会” “其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以了。”（“心愿”——消除不安） “那怎么可以？” “不但可以，您的老公甚至会不知道。”（拿走担忧） 客户悄悄地问：“他怎么会不知道？” 生病、意外等客户不想听，不想讲的话题，我们只字不提。 开始产生兴趣。 * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright “不但不知道，他甚至愿意供养您。万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞继续照顾您。这就好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好地活下来，永远地照顾您。” 没有提保险，而是在满足她……的心愿。 时机成熟，切入保险： “您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？” * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright 案例演示：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性。 客户：“我的孩子的确很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。” 有时候卖保险不需要太执着，要善于从别的方面切入。 “请问您有没有让您的孩子补习？” “有” “补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢？” 客户：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。 ” 买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢？ 我们的目的：证明了负担重并不是一个很好的理由。 * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright “您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？” “假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？” 运用思考的力量带动对方 * Sherry‘s Copyright Sherry‘s Copyright