如何做一出色的客经.doc

新形势下如何做一名优秀的银行客户经理 对于商业银行来讲，想留住和开发客户，积极营销的一系列新业务，不断壮大和推进业务发展，客户经理就显得尤为重要。一个好的产品，如果没有一个好的客户经理去营销，那么就不会被大多数的客户所了解和接受。有些时候即使接受了，也会让客户觉得是强加给他们的，是为了银行的利益，而给予客户的回报不大或者根本没有回报。应该让每个客户经理都认识到，营销不光是推销一个出台的产品，而是我们在充分考察市场或者借鉴他人成功经验的基础上产生的、有助于客户不断发展的新动力，对于推动“银企”双方业务的发展必定会起到巨大的促进作用。从目前来看，客户经理还存在着缺乏敢试敢闯的劲头、不能俯下身子做“实干家”、缺乏创新意识以及不够坚持原则等问题。 　　对于客户经理来讲，要有良好的职业道德和关注客户信息、服务客户的习惯。别人的亮点在哪里？我们的特色有哪些？有哪些需要改进的东西？这也是想客户之所想、急客户之所急的具体体现。那么，怎样做一名优秀的客户经理呢？ 　　一、要有一个清晰的目标 　　要根据我行市场的定位，确定自己服务的客户。营销对象是什么行业，就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息，就会找到适合我行发展的客户，积聚起较好的客户资源。在这方面，给自己制定明确的发展目标，不要贪多，只有成为某行业的“专家”，你才会可能获得更多的客户。 　　二、尽可能做大自己的业绩 　　对于一名优秀的客户经理，要有拓展业务的空间，就必须有较多的信贷资源。就目前来看，吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。所以在同样的条件下，就要求你必须想尽办法争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下，时间就是成功的关键。同样做一笔业务，有的客户经理用了两天，有的一个星期还未完成，业务量差距就拉大了。 　　三、讲究工作效率和质量 　　对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。我行目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决客户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。 四、做企业运作的“高参” 　　对于客户来讲，实现经济效益的最大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理，就要为企业排忧解难，向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你，只有这样，客户才能放心的到我行办理业务，才能拉动银行的经营业绩。 　　五、处理好“温”与“度”的关系 　就是在服务好的同时，把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”，更要有“法度”。只有在坚持原则的情况下，最大限度的服务客户，才会赢得人生最大的价值。 ?? 供应安庆银行培训如何成为一名优秀的客户经理[详细内容] 如 何 做 一 名 优 秀 的 银 行 客 户 经 理 培 训 目 标 ： 透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵； 掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。 培 训 对 象 ： 银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员 培 训 课 时 ： 24小时 课 程 概 要 ： 第一部分、如何做一名优秀的客户经理 1、优秀客户经理的必备心态 山高人为峰：一切操之在我 2、高效能人士的时间管理 时间的窃贼：时间流失在哪里？ 3、营销计划制定与执行 效率型VS效能型销售模式的差异 4、客户经理的四大执行理念： 过去不代表未来！没有任何借口！细节决定成败！行动高于一切！ 5、压力与情绪控制 压力产生的根源：期望值VS现状 苏格拉里：投射效应 第二部分、银行个人客户开发技巧 1、 营销新知 差异化营销：国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争 案例思考：免费服务如何赢利？ 如何提高产品粘度：让客户离不开我们的服务 网络营销的威力 2、银行个人客户开发八步法： ① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求 ⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系 3、如何甄选优质的目标客户 ① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准：MAN法则 工具：区域金融商圈诊断表 4、拜访客户前必须做哪些准备？ 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备…… 5、接近客户的细节和技巧 ① 电话预约