如何提高动率.doc

　一、活动率偏低原因分析　　（一）业务团队专业素质偏低　　1、增员选择不当　　（1）没有勇气筛选　　（2）没有建立适合当地市场的增员标准　　2、训练辅导不足　　3、准主顾不足　　4、主管层级技能不足　　（二）组织拉动力不强　　1、未落实活动量管理　　2、基本管理差勤管理、二次晨会未到位　　二、提高活动率的方法　　（一）提高业务团队专业素质　　1、进行有效面谈以做到有效增员，优化人员结构。　　2、加强训练辅导，提升主顾开拓技巧　　3、主管落实二次晨会，陪同辅导　　（二）加强组织拉动　　1、贯彻活动量管理　　2、强化会报报表管理　　3、简单、重复、坚持过程管理、差勤管理等基本管理　　4、落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪）　　5、适时激励、考核　　6、营造正面的职场气氛、人际关系　　摘? ? 要　　目前寿险业务团队活动率普遍偏低，从业务团队专业素质和组织拉动力两个角度分析这一问题产生的原因，并总结出针对性的解决办法。　　一、活动率偏低原因分析　　（一）业务团队专业素质偏低　　业务员展业意愿不强，同时展业技能弱，这两方面又相互影响，由于展业意愿不强，不愿意学习更多的展业技能，展业技能得不到提高，又反过来影响展业信心，降低了展业意愿。　　原因：　　1、增员选择不当　　在业务团队筹备、发展的过程中，没有在入口把好业务员的选择关，没　　有做到有效增员，使得不合适的增员对象进入了业务团队，不但所增业务员活动率低，他们的负面言行也影响整个业务团队的活动率。　　（1）没有勇气筛选　　随着寿险市场的发展，市场上的主体越来越多，竞争越来越激烈，增员难　　度也在加大，而公司在筹备初期要求能够以最快的速度抢占市场，这就需要短时间里有大量的业务员组成营销一线业务团队，搭建业务团队组织架构，但事实上，如果要真正做到有效增员，在增员时必然要淘汰大量不合格增员对象，那在短期内是很难完成团队架构的搭建以达到开业要求的，所以在筹备业务团队时只能做到退而求其次；而在业务团队的发展过程中，又面临着业务员的脱落，同业的挖角，甚至面临着业务团队组织架构的解体，这些使得虽然在增员时能做到初步筛选，但要真正进行大刀阔斧地筛选是缺乏勇气的。　　（2）没有建立适合当地市场的增员标准　　不是每个人都适合从事寿险业，只有那些具备一定的素质，符合行业基本　　要求的人，才是我们真正需要的人，可很多时候的增员选择都是单凭个人主观臆断来判别增员对象是否适合从事寿险业务员工作，没有统一的判别标准，更没有适合当地市场的增员标准，没有固定的增员流程，这就使得增员的筛选很随机，这在很大程度上造成了选人不对。　　2、训练辅导不足　　业务团队展业意愿不强，展业技能弱的一个重要原因是训练辅导不足，　　特别是针对主管层级以下的衔接训练和辅导力度不足，许多机构没有足够的力量开办衔接训练班，大量新人没有机会参加衔接训练，技能无法得到有效提升，部分业务员甚至连基本的销售流程都不清楚，到了市场上展业效果不理想，即使能在短期内有缘故单，但由于不清楚“开拓准客户”、“接近准客户”、“保障需求发现并满足”、“解说”、“成交”、“递送保单与永续服务”，不能使得销售工作循环不息，不但耗费大量时间和精力，信心也倍受打击。　　3、准主顾不足　　任何一个从事销售的人，都深深明白这样一个道理：客户的数量决定业务　　的数量。对于以人为本的寿险事业，客户数量更是决定业务员的业务量，决定业务团队的活动率高低，但由于业务员开拓市场的技能差、客户选择不当、拜访量不足、自身活动量管理差、成交技能不足等等原因使得业务员的准主顾量严重不足，不能够长期稳定出单，这也是团队活动率低的一个重要原因。　　4、主管层级技能不足　　在很多新组建的业务团队中，主管一方面由于自身展业技能差，不能给　　组员起榜样作用，当然更是缺乏对组员的辅导训练能力，没有能力适时地通过适当的方法协助组员在工作上获得基础的业务技术，也没有能力适时指出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高；另一方面也是由于没有辅导意识和辅导习惯。这种团队状态下，不但主管层级活动率低，也导致见习业务员、正式业务员层级活动率低。　　（二）组织拉动力不强　　1、未落实活动量管理　　业务员有可能活动量高，而业绩并不怎么好，但绝对没有活动量低者，　　而业绩会很突出的。但由于各层级重视不够；工具使用太麻烦，不实用；　　理解不够，意愿不强；短期内看不到绩效的提升；没养成习惯；? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?追踪不够（方法单一、深度不够、缺乏有效的追踪工具）；正面宣导不够