客户积累作手册.doc

前 言 请伙伴们记住，你卖的不是产品，而是你自己，而是价值，而是保障！就是产品给顾客带来的好处。圈中人 一、明确态度为什么做保险——观念通路路通 分析营销市场现状： 1、已过高速发展期，正进入平稳增长期。 2、竞争主体增多，竞争方式更多。 3、新《保险法》实施，保监会监管更严，寿险营销机制将发生全新的变化。圈中人 4、“二八”定律。 5、舆论及公司不妥的做法导致形象受损。 6、各公司银行、邮政代理对营销的冲击。 最大问题：新人未通过资格考试，老人却在不断脱落或离司 做保险的十大理由 1、做保险是平民成功的最佳方式之一（现阶段没有骄人学历、背景、资本等想成功很难。） 2、做保险机会大，入行的门槛低，不象其它一些行业首先剥夺你的竞争权。圈中人 3、做保险投资成本低，做的好就做，做不好就不做。 4、做保险成长速度快，培训与激励都是最好的。 5、做保险收入不错。 6、做保险认识的人多，后路也多。 7、做保险自由。圈中人 8、做保险的成就感，特别是当客户因为保险获得帮助时。 9、做保险可以一直保持新鲜感，因为每天都与不同职业、不同层次的人打交道。 10、做保险最差也至少为自己和家人选购完善的保障。 二、客户从哪里来 缘故 陌生圈中人 随缘 转介绍 市场调查 筹建保险幸福村 …… 1、什么样的人才算是一个准客户——名单并不是准客户！ ①、有人寿保险需求 ②、有缴费的能力，圈中人 ③、公司能承保， ④、在有利的情况下你可以接近。 2、新理念——定位客户 以职业划分，以组织资源、经济资源、文化资源划分 国家与社会管理者 经理人员 私营企业主 专业技术人员 办事人员 个体工商户圈中人 商业服务业员工 产业工人 农业劳动者 无业失业半失业者 综合 …… 3、寿险市场客户细分： ①、高端客户 — 最有购买力，但比较难打入。圈中人 高端客户等于高收入人群：国家税务局确定的九类高收入个人是：规模较大的私营业主、个人独资企业和合伙企业投资者、个体工商大户；企业承包、承租人员和供销人员；建筑工程承包人员；企事业单位的管理人员、董事会成员；演员、时装模特、足球教练员和运动员；文艺、体育和经济活动的经纪人；独资或合伙执业律师；医生、导游、美容美发师、厨师、股评人、乐手、音响师、装修装饰设计师等具有专业特长的自由职业者。圈中人 高端客户行为分析：不喜欢陌生拜访，喜欢同类。财务稳定、缴费能力强、社会影响力大。诚实守信、需要高附加值的服务、你必须是他值得信赖的朋友。 ②、中端客户 — 较有购买力，大众客户。 中端客户分类：收入稳定、有一定社会地位的工薪或小老板阶层。中端客户行为分析：诉求点：投资、消费、责任。 ③、低端客户 — 购买力偏弱。圈中人 低端客户分类：工薪阶层。低端客户购买行为分析：保障，补偿为主。优点：练手。缺点：事后服务压力大 4、寿险销售行为中的性别差异 据权威机构调查 女性购买者——占83% 男性购买者——占17% 女性购买者——中端客户3000—10000元圈中人 男性购买者——高端客户10000—240000元 解人性、善于沟通，做个别人喜欢的人 人性喜欢 被赞美 被肯定 被尊重 被关爱 被接納 被信任 被了解 有安全感圈中人 不喜欢 被命令 被教训 被恐吓 被责备 被讥笑 被冷落 被轻视 被欺骗 被批评 被误解 被比较 沟通注意 少说 多问 多赞美 多倾听圈中人 专注听他敘述让他感觉受到尊重 专注的眼神和肢体语言鼓励他继续说下去,切忌和他抢着说话 适度的赞美会让人的智商降低 适时的沉默会协助你解决危机 有时[辩]赢了客戶卻[输]了案子 三、客户开拓积累方法和技巧 1、客户分类 A B C 级，作好记录追踪； A级客戶成交机会最大：深耕，密集安排时间拜访； B C级客戶成交机会尚未成熟：广耕，順道拜访不浪费时间 ①、准客户的鉴定。对保险销售人员来说，合格的准客户有四个基本标准有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。圈中人②、准客户开拓的步骤。准客户开拓工作可以分摊五步进行：第一，获取尽可能多的人的姓名；第二，根据这些姓名，了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者；第三，建立准保保户信息库，将准客户的资料储存起来；第四，经人引见，拜访准客户；第五，淘汰不合格的准客户。?③、准客户开拓的途径。保险销售人员一般依据自己的个性和销售风格进行准客户开拓。常被用来供选择的准客户开拓途径有承生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电庆联络等。陌生拜访是一种无预约性的拜访。缘故开拓是利用已有的关系。如亲朋关系、工作关系、商务关系等从熟人那里开始推销，这是客户开拓的一条捷径；连锁介绍是让每一个我们认识的人把我们带到我们不