如何提升研讨会现场成交—成都苟旭杰.doc

《如何提升研讨会现场成交》 ——成都聚成 开课前的准备工作：（会前） 首先，大家要知道现场成交和刷卡是从客户打开车门走下那一刻开始就已经决定了他是否会成交，是否会刷卡。为什么在现场成交和刷卡时，客户都会有顾虑和疑惑呢？因为他担心被宰、被骗，我们没有和客户建立信赖感。信赖感是成交的关键，如何建立信赖感，扫除客户担心被宰、被骗的心理呢？有2个方面：打电话和到会场接客户，而最重要的时刻则是在接客户那一刻开始。 （一）准备事项（打动客户的是你本身的形象、气质和着装）： 1、形象（为成功而穿着、为胜利而打扮） ⑴ 发型：男生——寸发（有精神） 女生——扎起头发，化淡妆（神秘的面纱，产生好感） ⑵ 着装：藏青色的西服套装+公司工装衬衣（专业的形象，提升自我气质） ⑶ 出门前照镜子，微笑——放松自己，增强自信 ⑷ 提前吃好晚饭，饭后刷牙并嚼口香糖保持清新的口气，让自己神清气爽的出现在客户面前，这样使人感觉很轻松，给人感觉舒逸。 2、客户还没来的时候闭上双眼，瞑想与客户见面时愉快的场景（想10次），闭上双眼思考，想象自己早上八九点阳光明媚，心情愉快的情景 3、不要对客户妄下判断，带来负面磁场，想得越多，结果真的不刷单。 （二） 地域情怀、老乡情怀——人到了一个陌生的环境，都希望找到一个与自己有关系或共同点的人、事或物，这样会产生安全感、归属感，缘分。（有关系找关系，没有关系强迫找关系以达到拉近关系的目的） 1、客户到达现场后，停好车——帮客户开车门——确定客户身份“请问您是X总吗？”客户确认——递上自己的名片“您好！我是四川聚成的XX，这是我的名片，请多指教”——请教客户的名片“您好，X总请教一张您的名片，谢谢！”——阅读对方公司名称、姓名，并进行赞美（确认，表示尊重）——握手，再次确认（肌肤的接触，可以更快和有力的拉近两人的距离）； 2、如何拉近关系： ① 赞美手机号：手机号码念一遍“13XXXXXXX，一看就是赚钱的手机号码，今天晚上你的财运一定非常好！”（做生意的人，都喜欢听关于有财运的赞美） ② 从声音、方言去判断客户是哪里人：XX总，听您的口音好像是湖北人哦？（判断不准，就直接问他是哪里人）：“XX总，听您的口音好熟悉哦！请问是哪里人呢？”“达州的”“哇！真是太有缘了！我大学的时候，寝室共有7人，有6个都是达州的，我最喜欢和那边人打交道了，达州人给我的感觉就是爽快、耿直、豪爽！”（潜意识里让他在刷卡时果断） ③ 找到地域特征，进行第二次握手（这时最好是能对四川周边地区都能了解或买一张旅游地图了解当地的知名人或事） ④ 根据姓氏：“姓张”“我母亲也姓张，以后我就叫你张哥/张姐了”（转换沟通的称呼，这样会产生亲切感） （三）所有的销售，一定是同流产生交流，价值的交换才可能产生同流和交流 1、了解对方是从事哪个行业的，如能从名片上看到为好，不行就直接问对方。“请问您是做XX行业的吗？ 哇！太棒了！我身边有好多优秀的朋友都是做这个行业的（或是我们公司有好多会员都是做这行的）以后有机会，我可以引荐你们认识，他有可能会分享些东西对您的企业会有一定的启发。”（这样做的目的是让对方看到在你的身上的价值，有潜在的经销商和加盟商，促进以后的合作）——我认识一个老师在这行非常的专业，在这方面有相当丰富的经验，服务过XX公司、XX公司、XX公司，很多人听过他的课后那反馈相当的好，帮助好多老板提升公司的业绩都是翻倍增长的，他和我的关系非常好，有机会的话引荐你们认识交流。”（这句话潜在是位待会找谁谈单做铺垫）——X总，您看我们这短暂的交流真是太投缘了，此刻进行第三次握手。（握手注意事项：与男士握手要有力度，与女士握手要温柔，点到为止。） 2、年龄：30岁—渴望青春；40岁—年轻；50岁—活力；55岁以上—尊者/长者 “您看起来才XX岁，看起来好XX哦！”“您结婚了吗？有小孩吗？多大？”“我有个朋友的小孩和您的孩子差不多，曾经我送了周宏老师的《亲子教育》的光盘后，他的小孩和他关系特好，而且快速成长。周老师的课程现场有2000多人，很多家长特别崇拜他，孩子们也很喜欢他。他的光碟特别的抢手（塑造此光碟的得之不易和稀有，这样才会得到重视），好不容易拿到一张，待会送给你，帮助弟弟/妹妹快乐成才，成为祖国的栋梁。——第四次握手 3、当客户不相信你说的，但一定相信所看到的。将感恩、感动的光盘、书籍和吃的、小礼物放进口袋里。“X总，今天我们聊得非常投机，你看我这里有个宝贝，