老招生的金玉良言——绝对实用.doc

老招生的金玉良言——绝对实用 有哪一个学校的校长对招生不感兴趣，实际上也不能不感兴趣。生源是企业的生命线，而业绩增长是学校生存和发展的灵魂。 既然招生如此重要，各路高手对它的研究一刻也没有停止过。在我多年的招生实践中（90年代中期就开始招生）我总结出的却是非常简单而清晰的观念。　　我以为招生就是素质。素质高的招生人员永远比素质低的招生人员出成绩。我这里所讲的素质并不苛刻，和教课书里是一个概念，不是说你上过多少学，而是运用知识体现智慧的能力。我的这个观点很多人反对，认为招生是由一些特别的人完成的。一定要是教育行业或者是当地人脉很广的人才能做的事情。其实这完全错了，错的根本是太不尊重我们的上帝了。我招聘招生人员这些人基本不要。我不排除这些人偶然成功的可能性，但这只是偶然，我们的学校要永续发展吗！我只要求我们的招生人员对学员和家长彬彬有礼，详细的介绍我们学校和我们的专业，我们的师资力量、服务、价格和就业优势，并将许诺落实到每一个环节中。销售招生的行为对内是实现学校的价值对外是帮助学生选择更好的专业并能成功的实现自我价值。　　我以为招生就是拿人当人看。拿人当人看就是尊重与我们打交道的学员和客户，这种尊重是发自内心的，是不附加条件的。我们经常遇到这样的情况： “你们的学费真贵”，“不贵呀，哪里贵吗”！“你们的服务不怎么样”，“乱说，我们的服务可是一流的”，“听说与你们竞争的那一家学校也不错呀”，“他们差远了，哪能跟我们比”……诸位看官你瞧，这哪里是拿人当人看，哪里是尊重学员，难道我们的上帝说什么都不对吗？为此我发明了一个万能公式，就是 YES……BUT……（或者）好……不过……结构，我自称它为“彻底尊重学员公式”。尊重人是具体的，是必须肯定和赞许的。你用此结构试说一下上面的话，会发现有所不同。“是的，我们的学费确实贵，连我们自己都觉得贵，但它是清华大学的教授设计的，教师都是有过公司实战经验的……”，“是的，我们的服务最近有点差，可能是因为太忙了，但是您放心！我一定将此事向校长和上级报告，加强对您的服务”，“是的，您提的太好了，看来您对我们这个培训行业非常熟悉，那是一家非常不错的学校，不过他们跟我们还是有些区别，我们专业设置很科学，他们只做其中一部分，我们在此是教育基地，他们只是本地的一家分校……” 这样从对方的角度考虑并肯定对方的判断，我们的上帝是不是更容易接受一点呢，答案绝对是肯定的。