保健品招商浅谈.ppt

招商 ——八仙过海 中国招商营销 中国当代营销30年来，竞争日趋激烈，营销手段呈现多元化\杂交化\裂变化的趋势。招商营销成为最具中国特色的资源整合手段，正在全方位渗透中国市场。 人们对保健品的信任危机 21世纪，健康成为人类共同的话题，人们对健康产品的追求也越是迫切，在市场经济利益的驱使下，问题产品的出现一次又一次地腐蚀着人们对健康产品的信任，扼杀了人们仅有的健康观念，人们越来越不相信中国的健康产品（特别是保健品），保健品经销商的信心也越来越弱，保健品生产商的招商出现了前所未有的难题。 保健品招商的严冬 医药保健品招商一直是个热门话题,而且一直呈现出极度狂热局面,但这种情况也仅限于2004年正月的内蒙药交会之前。此后众多的医药保健品企业都常到了“乘兴而来，扫兴而归”的苦果，一次次的面对空手而归或者一次仅招到几百、几十万的现实，与2004年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比，医药保健品企业再次感受到了招商的“严冬”！ 我们的反思 地下工厂，假产品，问题产品，当然：这些不是我们的能力所能控制，但我们至少要保证我们自己的产品的质量。 保健品市场的混乱，低价假产品的冲击，我们的能力也无法控制，但我们可以提高我们的顾客，消费者对保健品的认识。 正确的认识市场，策划产品的营销方向，形成统一完整的战略，才可以让我们处于不败之地。 没有战略规划—被动挨打！ 　 在招商前期，企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！ 原因之一： 在市场竞争的残酷大环境下，医药保健品竞争，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自划”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。 原因之二： 有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上，因此最后也是一个“流水落花春去也”的结局，此外也加深了医药保健品企业对策划机构的“畏惧感”！ 原因之三： 一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构，但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“军火弹药”，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！ 综上所述 医药保健品企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能“量身定做”企业招商策略的策划机构，从而在强手如林的招商大军中错失先机，以至全盘皆输！ 没有战术布局——寸步难行！ 企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术. 有些企业为何招商失败的原因,归纳起来有以下几个战术上的错误: 错误之一:没有一个比较专业的招商团队. 招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。 经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。 狼性团队 生产性的企业在客户招商中大获全胜，必定有一支训练有素，接受专业培训的招商团队。  错误之二：招商条件过份倾向本身营利 企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。 在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。 共赢才能合作 商场就是利益的交换，共赢才是合作的前提，经销商之所以拼命销售产品，是因为他可以获得丰厚的利润！ 错误之三：乱开空头支票　 大部分医药保健品企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。 从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销 商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许