成交失败的原因1.PPT

第九章 成交与售后服务 如果你打不好最后一击，你就别想取胜。 在销售结束之前，什么都不算数。 第一节 成交失败的原因 1、害怕失败。 用心太重，脸皮太薄。如果你学不会如何应付“不”的回答，并象拳击手一样立即跳起来准备反击，反而让顾客的拒绝击败，那么，你最好还是到别处找点活干，你干推销员永远也不会有出息。 2、理亏心怯 干推销这一行丢人，认为自己工作光彩，觉得自己好像是乞讨为生的叫化子。 一个向受益人多次发放过巨额赔偿金的保险推销员改变了看法。 如果你对你的职业缺乏自豪感，那你就趁早离开。 3、觉得没有必要采取行动 研究证明：运用成交技巧可以大大提高可能买主的认购率，因为他们中间有不少人需要你推动一下才会采取行动。 人的自然惰性窒息了许多人的购买欲 4、脑子不灵 呆头呆脑的推销员只知道一个心思去排除障碍，脑子里就没有想过成交的问题他们简直是深水中挣扎的人，脑子混乱得一塌糊涂，完全对洽谈失去了控制。 成交应该是一件水到渠成的事，就象职业球星起脚射门一样多年的训练已经形成了下意识的动作。 第二节 成交的基本战术 1、善于识别成交信号，把握最佳成交时机。 心理上的适当瞬间。 语言：如询问价格、有没有现货。 面部表情：面部肌肉 动作：手的姿势 2、防止第三者介入  并非她采用“高压”推销术，而是因为买主在作出购买决定时他们头脑中的天平异常灵敏，这时哪怕有人把砝码反向拨动一丁点，可能买主都会改变主意。 3、简化合同 长长的的空白定单可能会吓坏一般买主。 可以简单陈述一下合同主要内容。 早一点掏定单。不要遮遮掩掩！ “如果您没有别的异议的话，那就请您在虚线上签字吧。” 对新老客户，可准备不同的定单。 4、镇定自若 镇定自若与欣喜若狂给客户的两种感觉 在你开始成交时千万不要开玩笑 避免一些激动的动作 要不断地提醒自己 表演的境界是让人看不到雕琢ZHUO的痕迹。看到的只是结果，而非手段（如同钢琴手和篮球明星）