渠道管理与拓展材料分享.pptVIP

nobia 决战在市场，决胜在终端 阐释主题 第一部分 如何制定营销渠道战略与模式 第二部分 如何选择渠道分销商 第三部分 如何激励与管控营销渠道 第一部分 如何制定营销渠道战略与模式 为何要制定营销渠道战略 如何制定和执行营销渠道战略 如何选择企业的营销渠道模式 一、为何要制定营销渠道战略 营销渠道战略： 是指企业为了实现营销战略目标而制定的一整套中长期渠道开发与管理的指导方针和实施对策。 1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分 企业战略体系关系图 2、渠道战略具有不可替代的重要性 渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段 实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈 渠道是链接企业与市场的必由之路 索尼的盛田昭夫：若没有分销商，我简直不知道营销中将面临多少困难 创新的渠道战略能快速地拓展市场和提升经营效益 实例：神舟电脑四年从0到58个亿 持续的渠道战略能有效地管控和维护市场 实例：“谭木匠”近千家连锁店的“诚爱”连锁管理模式 3、渠道战略具有拓展市场的强效职能 渠道的基本职能 营销渠道的强效四借职能 借资金 北京妆王科技公司刚刚成立时，开发出新产品“联邦再青春”面部修复系统。此时只有启动资金200万元，这点钱只能打一次“水飘”。但是，他们采取了招商的办法，利用招商获得的资金打广告。凭借广告又招到更多的经销商。一年半内，获得回款8000万元。从200万到8000万，妆王科技以小搏大，靠招商这惊险的一“跳”，完成了自己的原始积累。 借关系 哈药六厂的盖中盖口服液，获得的是特食准字批号，按规定，这种批号是不能宣传产品功能的。但我们在电视等媒体上看到的，是盖中盖铺天盖地的广告，这是怎么回事呢？　 原来，盖中盖的各地经销商，在当地都很有实力，在多年的经营中，他们和当地的工商、卫生、宣传媒体等都建立了良好的关系，所以，盖中盖在宣传上打了一个擦边球。密集的广告使盖中盖的销售异常火爆。盖中盖的经销商愈发有实力与方方面面沟通了。 借时间 曲美、澳曲轻和赛尼可，是三种差不多同时被国家药监局批准的减肥药品，然而今天，三者的命运迥然不同。　 赛尼可是跨国企业罗氏制药的拳头产品，强大的实力令对手望之胆寒。他们走的是医院路线，罗氏制药号称要培训2000名医生，然后通过医生将药开给病人。但罗氏还不了解中国国情。中国人的观念是只有生病才会到医院去。而肥胖不是一种病，无需到医院去就诊。因而减肥者一般是到药店或商场去买减肥药品或减肥食品。　 曲美深知中国营销之道，且曲美也知道要与强大的对手竞争，在资本实力不济时，只有通过抢时间，抢网络做到先发制人。因而曲美以独特的招商抢先发力。本世纪初的7月，太极集团在重庆涪陵成功举行了减肥新药曲美经销权拍卖大会。这是国内首次进行的保健药品经销权拍卖会。通过此次拍卖经销权，曲美抢在澳曲轻和赛尼可之前占领了终端市场。待澳曲轻和赛尼可觉醒时，为时已晚。成功的招商活动为曲美赢得了时间。 二、如何制定和执行营销渠道战略 三、如何选择企业的营销渠道模式 该渠道管理和渠道模式存在何问题？ 该营销模式的不利之处： 这种模式只适合于公司直控的中心市场，不利于外省市场的开拓； 这种模式容易产生渠道冲突，尤其是价格冲突； 这种模式的渠道管理和控制难度较大。 1、营销渠道模式在商业模式中的地位 商业模式的五大要素 目标客户的价值需求：指企业的客户群，即企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉。 产品或服务的价值载体：指企业可以获取利润的，目标客户购买的产品或服务，好的产品或服务是客户价值最大化与企业价值最大化的结合点。 销售和沟通的价值传递：是企业把产品和服务传递给目标客户的分销和传播活动，目的是便于目标客户方便地购买和了解公司产品或服务。 业务运作的价值创造：指企业生产、供应满足目标客户需要的产品或服务的一系列业务活动及其成本结构。 战略控制活动的价值保护：是指企业为防止竞争者掠夺本企业的目标客户而采取的防范措施，它与价值创造同样表现为企业投入。 2、营销渠道的五种基本结构模式 第一种模式：厂家直销模式 实例一：武记小货郎连锁经营模式 县乡村“双向三合一”连锁经营模式 双向： 即公司总部向上游加盟（小商品)客户集中采购的小商品及小商品信息向各连锁加盟商、店、点流动； 各连锁加盟点、店、商将农村及县区产出和需求的商品信息通过网络向公司总部传递； 即将县域产出的商品推荐给公司总部，经公司总部评审认定后，即由公司总部向上游加盟客户推荐，交易成功公司总部将提取一定的利润，并将利润分配给下游加盟商、店、点。 三合一： 以公司总部为主体，以特许加盟为手段