人性解密行销金句P52.pptVIP

业：（准备一份礼物）舅舅您好！由于双方工作都比较忙，平时少时间来看舅舅，所以今天除了拜访之外，更重要是向舅舅您说声抱歉！ 舅：不要客气，一家人嘛！ 业：今天有一个特别好的消息要告诉舅舅，您的外甥我现在换了一份特别好的，很有成就感和挑战性的工作，舅舅平时对我特别关爱，所以今天我才很兴奋地来告诉您，现在我服务于XX保险公司…… 舅：噢！原来你去卖保险了，保险这东西我是不相信的，对我也没用。 业：舅舅，谢谢您真诚的心里话。在我没进入这个行业之前，我和舅舅您的思想是一样的。自从加盟了XX保险公司后，我才对保险的真谛有了新的见解。要不这样，舅舅反正您又不买保险，而且我又不要您买保险，今天我把对保险的认识向您介绍一下，让您看看您外甥的专业知识能否过关。如果舅舅这一关都过不了，那我如何去说服陌生人，所以敬请舅舅正儿八经地给我10分钟时间。 舅：好吧，我就认真听你10分钟时间。（很勉强地） 考虑策略，学习销售技巧，倚熟卖熟倚老卖老，当他们是客户般经营 业：好，谢谢舅舅给我这个机会！我请教舅舅您几个问题，您只要回答“是”或“不是”就行了。请教舅舅： 人的一生会不会生病？（会） 生病的人要不要看医生？（要） 看医生的时候要不要花钱？（要） 花钱是花自己的好还是花别人的好？（花别人的） 花别人的钱有两种方法请教舅舅您选择哪一种？一种是做小偷，一种是抢银行。（做人怎么能做这样的人呢） 巧用提问法，引导客户紧跟你的思路，发掘需求 业：您真不愧是我的舅舅，做人就要像您这样顶天立地，堂堂正正。不过舅舅如果有一天，您如果万一有个什么“冬瓜豆腐”时，有一家公司给您20万或30万或更多，而且合法合理合情。请问舅舅您想不想了解一下？ 舅：天底下哪有这样的好事？ 业：好，舅舅我现在特别介绍一种储蓄保险，对舅舅来讲就是换了一个方法储蓄，在储蓄过程中多了一份保障。像舅舅您这样的好人当然一定会一生平安。多了一份养老金，请问舅舅好不好？ 舅：那当然好！ 业：请问舅舅您买30万保障好不好？ 舅：怎么你讲到最后是骗我向你买保险？ 感性描述 形象导入 业：舅舅，我所讲的一切您又认为好，当让您决定的时候您又说我骗您买！所以从现在开始，舅舅您不是我的舅舅了，您是我的客户，我要以保险业务员高度的责任感和使命感让您拥有一份保障，要不然舅舅万一您有个什么的，我岂不成了千古罪人，所以我绝不能做对不起舅舅您的事。我不能对不起您，因为保险关系到人的生老病死，他让人生的伟大，死的光荣，所以为了您的伟大和光荣，您无论怎么拒绝，我都在所不惜。 业：请问舅舅您是想拥有30万保障还是要拥有50万保障？因为作为您的外甥，我宁死决不做对不起您的事，因为保险对您全家人太重要了。 改变信念 换种方式促成 人生经营的终极目标就是二个字“人脉”，将你身边最亲最近的人脉经营好是成功的第一步 人性解密： 很多业务员在做亲戚朋友的保单时，太直接了，只顾介绍商品而忘了推销流程和保险的意义和功用。所以面对亲戚朋友的时候，一定要按推销流程来完成你的介绍，让客户真正认识到保险的意义而购买。把他们当做客户去好好经营，这样才可避免人情保单的产生。 六、如何运用“转移询问式”的方法介绍医疗型保险 背景： 一般业务员在推销过程中，经常会忘了销售的步骤，常犯一种错误，就是根据条款的保险责任进行讲解，虽然一般条款只有几句话，但如何让这几句话介绍得登峰造极，这就是艺术了！ 业：刘先生，很高兴能和你分享这种现代人的理财方式！ 心态：回归原点，一步一步的 引导，以询问的方式进行介绍 业：我们常见的有两种保险：第一种是消费型保险，也就是说你给我多少钱，我给你多少保障，有什么事发生，提供一份保障，没什么事发生，你所交的钱也就给了保险公司了。第二种是储蓄型保险，也就是说你平时在保险公司存一点钱…… 所以刘大哥其实呢！保险分为两大类：第一类消费型，给我公司100元，公司给你10万元的保障你交的100元钱不再返还，这就是消费型。 （同时问，刘大哥你清楚吗？） 第二类储蓄型，例如：你在银行存10万元，这些钱都是你辛苦打拼的劳动所得，如果在漫漫的人生旅途中，我们人生的某个零件（器官）出了问题，需要20万元，请问这时我们怎么办？ 客：…… 业：这时我们只有两种方法筹集这20万。第一：动用我们平时辛苦存下的银行存款10万，不够的部分向我们的亲戚朋友借，谁叫你是我们的亲朋好友呢。如果 亲朋好友有这10万还可以，如果没有又怎么办？如果借给我们，没有能力还又怎么办？现在的人都很现实，此时的亲戚朋友除了讲几句好听的话之外，人人都会远离我们。俗话说：富在深山有远亲，穷在闹市无人问；锦上添花人人有，雪中送炭世间无，你说对吗？ 客：对，现在的人都很现实。 业：如果有一种很