兰天一品6月客户来电来访总结与分析.doc

兰天一品6月客户来电来访总结与分析 自5月25日开始，先后对本地市场行情进行调研，梳理项目核心卖点，对项目形象进行重新树立，并制作相关单页，同时对案场销售人员进行技巧和策略的培训，以增强销售人员接待客户的成功率。 在上述问题得到处理后，使客户来电、来访量得到很大提升，但成交量没有达到预期目标。 6月份项目销售总结及分析如下 一、客户来电分析 2、来电客户认知渠道 3、客户来电咨询重点 客户需求 5、客户来电情况分析 6月份来电计20通，客户来访区域以市区为主。乡镇的占有比例非常少，信息来源金点子和供求世界占有50%比例，路过与户外各20%，询问内容大多是价格、楼层、面积、付款方式询问频率较高，来电咨询50㎡左右的比例最大为59%，门面与90㎡左右各占18%与23%的比例。其中询问住宅的客户全部为自己居住，刚性需求比例高，门面以投资为主。 因之前项目一直处于滞销状态，客户对项目信心度降低，口碑相传较弱，造成来电量相对较低，目前通过报纸和乡镇宣传及客户追踪，来电量有所回升，但成交为0。 建议在目前销售态势稳定的情况下，加大推广力度，重新建立新老客户对本项目的信心度，增加客户对项目的忠诚度，提高在客户心目中的口碑，以此在最大程度上增加来电量。 二、客户来访分析 1、来访客户归属地 ◆本周期（月）来访客户9组，以上统计可以看出，来访客户大部分还是集中在市区。具体情况如下分析： ◆在项目没有全面推广前，每日客户来访占有比例基本为0，说明本项目在市区还是有很大一部分潜在客户。 ◆从侧面也说明，客户对项目的地理位置有很高的认同率，但是普遍反应价格过高，如果宣传力度加大，降低销售价格，肯定能够吸引客户促成成交。 客户关注重点 ◆从以上客户关注程度上来看，价格还是客户最关注的购买要点，因本项目面对的大多是初次购房者，所以价格，楼层，面积是客户关注的重要因素。 3、客户来访认知渠道 ◆客户的获知渠道以上可以看出，有62%的来访都是通过朋友介绍，有12%的客户是路过来访，广告占有率为12%，来访渠道以此三种为主，建议朋友介绍及成交客户应对其奖励，使其持续为本项目进行口碑宣传。 客户抗性及未成交原因 ◆价格始终是影响成交的关键因素，由于该住宅自身因素及周边环境，也是客户其中的抗性因素，商住楼因户型和产权年限（现只有31年），客户异议较多，有大部分客户认为目前优惠幅度小。 三、工作建议 1、丰富信息传播途径，增加市区夹报和信息类报纸的投放时间（市区客源是本项目的主要消费人群）； 2、加快样版房的施工； 3、降低销售价格，加大优惠幅度；