中国人保财险司销售人员激励机制研究-学年论文.doc

学年论文 论文题目：中国人保财险司销售人员激励机制研究 姓名 学 号： 所在院系 专业名称 届 次： 指导教师： 摘要 随着现代社会的发展以及知识经济时代的到来，越来越多的证据表明，员工 己经成为企业核心竞争力构成的关键。那些所谓的成功企业，无一不在吸引和留 住各种人才这一方面具有很大的优势，之所以能够聚集大量的优秀人才，主要是 因为他们有一套非常合理完善的激励机制。虽然中国人保财险安徽省分公司在目 前的财险市场上，无论在市场占有率，还是在品牌形象等方面都保持着领先的地 位，但是随着近10年来的新兴保险公司不断地参与着市场竞争以及客观上财险营 销体制的不断完善和提升，导致公司各层级员工的流动性日益增多，这给公司的 员工管理带来了非常大的难度。因此，本文着重从中国人保财险安徽省分公司重 新审视原有的对销售队伍激励机制，全面分析销售人员需求特点，并制定新的激 励机制等诸方面进行研究，以有助于激发员工的积极性、创造性和凝聚力，从而 有利于公司的长远发展。 本文的创新及特色之处在于，以激励理论为基础，从案例出发，通过对人 保财险安徽省分公司销售员工队伍激励机制案例分析，总结并归纳了基于员工 忠诚度的保险公司销售员工队伍激励长效机制。以期通过本文的研究对人保财 险安徽省分公司销售员工队伍激励实践又更好的推进，并为其他保险公司提供 借鉴。我国现有的研究成果主要是对中小型企业人员的激励机制研究，而本文 则是在前人的研究基础上，着重对保险公司销售人员激励机制的研究，在研究 过程中，通过结合人保财险安徽省分公司的具体数据以及公司的销售人员现状 分析，从而提出相应的对策，以希望能够帮助、指导人保财险安徽省分公司销 售人员激励机制的构建与实施，使之走上飞速发展的快车道。 关键词:人保财险;激励机制;销售员工;保障措施;财产保险市场 一、激励基础理论 (一)激励定义 激励是企业人力资源管理活动的核心，也是企业管理的重要内容。管理的激励功能可以有效改善员工的工作绩效、提高他们的工作热情和士气。学术界对激励的定义解释也是人云亦云，不尽相同。美国哈佛大学威廉.詹姆士认为，激励机制使原本工作能力的发挥只有两三成的员工们其工作能力一跃提升至八九成，即威力是原先的三四倍。由此可见，企业管理者的首要任务就是激励员工让他们把能力发挥到最好水平。孔茨认为，激励的两方面含义激发和约束是对立统一的，激发导致一种行为的发生，约束则是对所激发的行为加以规范，使其符合一定的方向，并限制在一定的时空范围内。美国得洲农工大学加雷思.琼斯指出激励是人的一个基本的心理过程，它对组织中个人行为方向、个人努力程度和个人在困难面前的毅力起到决定性的作用。专家们对“激励”的定义不尽相同，我个人对激励的定义偏向于:企业或组织为特定目标而影响员工的需要并规范员工的行为，使员工自觉地为该特定目标做出持续反复之行为的过程。即开发人的内在潜力以调动人的积极性。 (二)激励理论 1、马斯洛的需求层次理论 马斯洛的需求层次理论是激励理论最具有代表性的研究理论，它将人们的需要分为以下这五个层次:①生理需要，它包括诸如衣食住行等方面的需要。②安全需要，是指包括人身安全的保障以及财产不受侵犯等方面的需要。③社交需要，它包括来自同事的友谊、关怀，爱情的渴望等方面。④尊重需要，即寄希望于个人能力的社会认可，得到很好的社会地位等多方面。⑤自我实现需 要，这是最高层次的需要。它不仅指需要赢得社会的尊重，还需要能够实现自己的理想的实现。马斯洛认为这五个层次的需要是存在先后关系的，人们只有中国人保财险安徽省分公司销售人员激励机制研究在低层次的需要得到满足之后，才会去注重更高层次的需要。因为人们在每一时期都有一个主导需要，所以马斯洛认为，不同的人主导需要也会存在一定的差异，而这些差异对于激励效果的存在重要的影响。 2、阿尔德弗ERG理论 马斯洛五层次学说被阿尔德弗ERG理论总括为三个核心的要素，即生存需要、关系需要和成长需要。这三个要素具体表述为:生存需要是指马氏理论的生理需要和安全需要的总括。关系需要即马氏理论中社交需要及部分赢得他尊重的需要。成长需要是指个人成长中才能和潜力的发挥与实现。这三个核心需要是同时存在的，不同于马斯洛的低层次需要满足后的高层次的需要。根据 阿尔德弗学说，高层次的需要到低层次的需要之间是依次实现的。 3、赫兹伯格的双因素理论 20世纪中叶，美国学者赫兹伯格在前人的研究基础上，提出了具有革命性的“双因素理论”，这一理论又称之为“激励因素一保健因素理论”。在他的理论中，他区分了激励因素和保健因素。具体而言，保健因素包括组织政策及工作安全等方面，是指由于工作本身之外的环境引起的的因素，激励