P11-15市场开拓及维护操作步骤.doc

市场开拓 第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客。 （包括A、B、C类店） 的目标客户对象： 属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院为主，因为这类店对技术的掌握较全面，而且设备方面比较齐全，能够快速导入身体项目。要准确锁定目标，必须对以下项目作出准确调查及分析： 1、准客户（美容院）原有品牌的产品分析、收费标准、效果。 2、老板自身素质及专业技能的分析。 3、分析美容院的承受能力及评估我公司产品在该美容院的生存机率及生存空间。 4、为该美容院设定切实可行的疗程及方案。 5、做好开店时各类问题的应答技巧准备。 第二步：把目标市场进行划分、目标顾客进行分类，针对不同区域及不同客户制定出市场推广方案。（见附件1） 第三步：制定人员的调配安排计划，费用预算、落实指标及奖励计划。 第四步：培训公司销售人员，令其了解公司背景及产品背景。 （时间为3—5天） （一）、培训对产品的熟识程度： 1、产品的来源。 2、产品的架构及产品的种类。 3、产品的原料构成与产品卖点。 4、产品各疗程的使用方法及原理。 5、产品的使用搭配技巧。 6、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，产品配货能力。 （二）、培训公司背景、产品背景及对公司方案熟识程度（见加盟店投资计划书）： 1、的发展历程。 2、曾经作过的品牌。 公司方案的作用。（　　　方案、　　　方案、　　　方案、　　　方案） 终端方案的实际操作技巧。（见加盟店投资计划书） （三）、掌握及了解同类品牌： 1、同类品牌的产品结构优势品种疗程及产品卖点。 2、同类品牌的市场方案。 3、同类品牌在该市场的市场占有比率。 4、同类品牌售后服务及顾客口碑。 （四）、销售技巧及业务技能。 1、与目标客户约定见面的技巧。 2、初次拜访客户的注意事项。 3、销售。 4、市场维护步骤。 5、美容师店销的技巧。 第五步：根据选定的路线要求人员对目标客户进行初次探访，了解方案的可行性及美容院对的认同度。（时间：5天） 1、充分解释我公司方案的作用及为其带来的利润。 2、公司方案在美容院的实际操作技巧及操作细则。 3、谈判过程中辅以公司背景、产品背景、产品卖点等资料。 4、帮助准客户解决其店内滞销品的顾虑，免除其后顾之忧。 5、充分解决其提出的各种各样的问题。 6、和同类产品的竞争对手作比较。 （如果可能，签订加盟合约，如达不成合作，约定下次见面的时间，或在推广会上再次促成。） 第六步：把初次探访的情况进行归类总结，并对市场思路进行切实可行的调整。 1、方案是否需要调整。 2、那方面顾客最感兴趣，重点加强。同时，也是为会议主题的确定提供依据。 3、在交谈的过程中，客户希望公司那方面的配合，尽快完善。 4、根据反馈情况，看是否需要组织几场地区小会。 第七步：与厂家沟通市场的情况，并调整下一步的推广计划并确定是否需要召开地区小会及其内容。 1、开店的说法、方案的力度、支持的种类、同类品牌的分析。 2、地区小会的内容及人员调配的安排。以及与厂家的合作关系。 3、如需要召开地区小会的，确定内容及邀约的说法。 第八步：对销售人员进行为期两天的重新培训、包括调整后的新方案或地区小会的邀约说法及开店说法。并保证通过考核。 第九步：按原来划分的区域及线路对初步达成合作意向的美容院进行再一次促成。（时间约15日）。 第十步：邀约到会议现场促成、签订加盟协议，达成合作关系（厂家共同配） 1、帮助美容院配货及设定主推疗程。 2、助销品发放的监控。 3、美容院负责不配合时的应对措施（包括不肯付款） 第十一步：会后跟进，追收货款（或在会议现场收款）： 1、资料筛选：根据公司对加盟者的要求，对资料进行筛选。 2、联络约见：市场人员对在会上有意向但种种原因未能升级的美容院进行拜访约见。 3、跟进货款：对在会场上已交纳押金的美容院跟进货款。 4、组织促销活动：联系各已加盟的美容院进行一系列的促销活动。务求使产品以最快的速度到达终端消费者的手上。 第十二步：总结经验。总结推广会的成功经验及失败教训，为下一次推广会做好充分准备。 市场维护 壹、美容导师到店培训产品及技术 第一步：与美容院老板充分沟通，并确定美容导师到店培训时间及所有货到达时间 1、出发前，美导必须充分跟老板娘沟通。确定培训的时间及内容。 2、配货及所有的助销品确认发一齐发出。 3、与市场开拓的人员了解该美容院的一些情况： （1） 店的规模、经营项目。 （2） 客源原来所做产品顾客的反应情况。 （3） 美容院的销售情况。 第二步：导 师 下 店 （一）、与美容院的负责人充分沟通： 1、与美容院的老板作出利润的分析、制定出美容师的奖励方案及开拓新客源的方案2、美容院老板不配合时（包括不肯奖励