十二大营销举措.ppt

* 发现信息线索后，应迅速判断它有没有跟踪价值： 一、面对许多信息素材，大客户工作者应迅速判断它是一则什么信息，其信息价值有多大，我们会对其中哪点最感兴趣； 二、面对许多开掘出的信息事实，应迅速判断哪个重要，哪个次要； 三、面对具有潜在信息价值的材料，应迅速判断其发展趋势，把握信息的“生长点”，辨认其可能引发重要信息的因素。 信息的特性决定了迅速及时的沟通是一个重要特点。 一般而言，力求信息沟通的迅速及时，可以在沟通中争取主动权，可以对实际工作和人们的思想、生活起到及时的引导作用，可以保持信息内容的新鲜生动，收到更大的沟通效果。 信息原则上都应力求在第一时间沟通,但有些信息却不能是只讲究一个“快”字,更重要的在于把握恰当的时机。 ----信息价值判断 ----把握沟通最佳时机 3、解决方法 3、解决方法 六、大客户开发 * 沟通对象：凡是我们在沟通过程中向之索取情况和意见，或者以各种方式向我们提供情况和意见的人。 为什么要选择沟通对象？ 原因：事件当事人众多，不可能都询问；事件当事人明确，但沟通对象不愿宣传或已被多家竞品获知信息。 对策：选择关键人物或者另辟蹊径 沟通对象的选择范围？ 当事人、知情人、参与者、目击者以及知道事情前因后果且有能力提供相关情况者；还包括业内人士、资深专家等 ----选择沟通对象 3、解决方法 六、大客户开发 * 优秀案例传播是品牌价值实现的途径 1、每一个成功案例的传播，都要经过：发现——开发——沟通——成交——传播这样一个流程。大客户销售的最终成果即优秀案例是一种品牌传播产品，它需要通过各种大众传播媒介向受众传播才能实现自己的价值。 2、大客户工作者通过成交案例实现个人价值、企业价值和社会价值。 3、优秀案例的品牌反响巨大、品牌价值巨大 ----大客户示范效应 3、解决方法 六、大客户开发 * 七、竞品拦截 经销商竞品拦截的手段各有不同，综合来看，普遍运用不足，方法不多，效果不好。 如何建立全方位的组合式竞品拦截方式？ 1、现状分析 2、需要解决的课题 * 渠道拦截 车展拦截 网络拦截 广告拦截 客流拦截 “飞单”拦截 1、在竞品风行、GL8、金杯等店面旁边建店或设立直营店、二级网点等渠道进行拦截； 2、在竞品风行、GL8、金杯等店面附近路口处摆放车辆（促销信息扩大化呈现）进行拦截； 3、解决方法 七、竞品拦截 1、在户外广告、报纸广告等投放上紧贴竞品进行拦截，吸引竞品目标客户； 2、制作名片式宣传单页（名片正面内容呈现促销力度、4S店位置、联系方式，反面制作图片等）,便于随身携带，随时随地的发放； * 渠道拦截 车展拦截 网络拦截 广告拦截 客流拦截 “飞单”拦截 1、内场拦截：地方车展上，在竞品展场外进行发放资料拦截，直接在车展上对潜在客户进行拦截； 2、外场拦截：在展场入口、停车场内摆放车辆（促销力度、内场展位、联系方式等信息呈现） 3、解决方法 七、竞品拦截 不定期派销售顾问在竞品店面附近守候，对竞品店内出来的客户进行宣传单页派发，产品介绍，引导到店，针对性拦截客户。 * 渠道拦截 车展拦截 网络拦截 广告拦截 客流拦截 “飞单”拦截 1、每家专卖店设立网络专员，利用各大门户网站、论坛等平台进行自我产品优点、竞品缺点的传播 2、进入竞品网络论坛，进行发帖拦截 3、进入竞品经销商网上4S店（如汽车之家车商汇、易车网车易通等），在客户咨询那里查找留下电话号码的潜在客户进行电话联系 4、进入竞品客户QQ群，以潜在购车客户的身份进入，寻找竞品的真实潜在客户，以打算购买同款竞品车为理由与其进行沟通，拿到客户信息，之后电话联系 3、解决方法 七、竞品拦截 竞品店内“卧底”安置：通过竞品的销售顾问挖掘该品牌的客户信息，将对手成型的客户信息据为己有。需注意的问题： “卧底”必须百分百可靠,百分百隐蔽 。 * （1）、老客户回访重视力度不够 （2）、新客户关心力度不够 （3）、意向客户回访记录不够详细，级别判断不够精准 （4）、目前体系部分经销商尚未深刻理解客户回访的重要性，尤其是老客户，导致客户忠诚度下降，二次购买率和转介绍率降低。 （5）、销售经理缺乏督查机制 八、客户回访 如何对客户回访进行规范化管理，提高二次购买率和转介绍率？ 瑞风50万保有客户、潜在客户 竞品风行、金杯历年已购车客户 各经销商利用自身渠道进行搜集/采购， 江汽公司提供 分为3种方式：短信回访、电话回访、DM（直接邮寄广告）回访 1、现状分析 2、需要解决的课题 回访的客户 回访的客户资料来源 客户回访方式 * 回访方式 回访时间、频次及数量要求 信息沟通要点 短信回访 每日每个销售顾问回访10位老客户（江淮公司提供的客户信息必须进行100%回访） 每个