夕阳美联谊会销售技巧(会议营销).doc

夕阳美联谊会销售技巧(会议营销) 联谊会销售技巧 1 共44页 联谊会销售技巧 联谊会销售技巧主要包括以下几个步骤: 会前准备技巧 会后跟进技巧 档案收集：寻找潜在顾客 档案归类：寻找目标顾客 档案使用：与目标顾客沟通 销售准备 销售导入 销售开启 销售话述 销售达成 巩固销售成果 拓展销售成果 培养忠诚顾客 2 共44页 一 会前准备 会前准备工作,主要包括: 档案收集：寻找潜在顾客 档案归类：寻找目标顾客 档案使用：与目标顾客沟通 1档案收集：寻找潜在顾客 档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的顾客资源进行有序开发。 如：近期通过开展“夕阳美”关爱老年人健康行动启动社区开发工作，通过深入社区进行科普讲座的方式收集档案。 例一： 其它一些辅助方法： 3 共44页 （1）晨练点 （2）公园 （3）赞助老年活动 （4）店铺 （5）养老院 （6）医院 (7）户籍警 （8）邮局 （9）夹报发行 （10）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客 （11）家、居委会、助老协会、干休所、老干处 （12）社区开发 （13）以老带新、如郑州市场的创新 （14）生活中寻找、发掘 （15）有奖知识竞赛 （16）其它老人集中地 (1)晨练点 a准备：踩点、准备物品（包括横幅、赠书卡、绶带、科技日报、桌子、椅子、桌布、笔、胶带、包装带、书籍－双螺旋结构、员工统一着装、夕阳美衬衫、领带、工作证） b集合：按时集合，点名分工 c布置场地：按照分工布置场地 d活动 共44页 ? 赠书 ? 测血压、血糖等公益活动 ? 有奖知识竞赛题－把题发给顾客，让他们一两天时间答题，再来原晨练点根据答对题数领礼品? 惠州市场－长期与老人一同晨练 e结束：将档案交专人管理，各种物品集中交专人管理 f打扫场地 (2)公园： a在节假日的时候进行 b先与公园的管理人员协商以后进行，按照公园的规定进行，有的可能要交一定的场地费。 c操作方式与晨练点基本相同 (3)赞助老年活动 a赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等 b赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等 5 共44页 c赞助各种文艺活动：如各种节庆日的文艺活动等 d赞助各种文艺团体：如老年舞蹈团、老年艺术团等 e赞助慰问老干部活动： (4)店铺 a店铺的种类：专卖店、药店、商场、保健品店等 b收集档案的方法： ? 量血压 ? 测血糖 ? 测血型 ? 终端收集 (5)养老院或敬老院 (6)医院 (7)户籍 6 共44页 (8)邮局 (9)参加过联谊会、联欢会、茶话会而没有购买的顾客 (10)夹报发行可回收问卷 (11)居委会（家委会）、助老协会 (12)以老带新：如郑州市场的迎新：郑州顾客访京团，郊游、餐饮、早茶等（前提30％服用效果较好的老顾客） (13)生活中处处寻找、发掘―― 例子二则 例一： 例二： (15)有奖知识竞赛 (16)其它老人集中地：如小学、幼儿园放学前校门处 2 档案归类：寻找目标顾客 （一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符合 7 共44页 规范的档案 （二）将符合规范的档案按照区域进行分类 （三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、健康状况、进行筛选分类（分成A、B、C类），专人管理。 （四）将档案录入电脑，并将原件存档 （五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续 3档案使用：与目标顾客沟通 顾客的邀请方法 （1）打电话直接邀请 （2）亲自上门送邀请函 （3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函 （1）打电话直接邀请顾客 a．打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说