模块一推销理论.ppt

任务训练　产品示范 1.训练目的与要求 (1)选择一件自己熟悉的产品,进行产品销售示范; (2)通过完成本任务,了解和掌握销售示范的方法、销售示范的技巧并进行产品演示。 2.训练内容与步骤 (1)将全班同学分组,每8~10人为一组; (2)准备相关的道具; (3)以小组为单位,向全班同学演示。 3.成果体现与检测 (1)同学互相评价; (2)教师根据各组准备的道具及表演的表现评估打分。 【案例导入】 小王是某化妆品公司的推销人员,他经常把没有钱购买的被访问人转变成有钱购买的客户。李静是一位善于交际的太太。不用说,一开始小王当然是被她拒绝了,理由是没有钱。但是小王看到女士用的高尔夫球袋,于是便将话题转到高尔夫球上。这么一来,李静就说那是她的球具,并且兴奋地谈起自己在高尔夫球上花了多少钱之类的话。她眼中流露出得意的神情,对小王说高尔夫球是贵族式的休闲活动,而且是专门为那些劳心者所准备的活动!这么一来,李静便无法再以没有钱来拒绝小王的推销了。小王乘机进一步介绍,这些化妆品绝不是价格低廉的普通化妆品,使用这种化妆品的客人都是高阶层的人……小王最终把化妆品推销了出去。 问题1：什么是顾客异议？小王是如何处理顾客异议的？ 一、顾客异议的含义、产生的原因及表现形式 (一)顾客异议的含义及产生的原因 1.顾客异议的含义 顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应,是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。 2.顾客异议的两面性 顾客异议存在于整个推销洽谈的过程中,它既是推销的障碍,也是成交的前奏与信号。 3.顾客异议产生的原因 (1)顾客方面的原因 (2)产品方面的原因 (3)推销员方面的原因 知识18　正确对待顾客异议 (三)确定约见时间 在与顾客确定约见时间方面,推销人员应注意: (1)尽量替顾客着想。 (2)应根据访问对象的特点确定见面时间,避免在顾客最忙碌的时间内约见顾客。 (3)应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈生意的时间。 (4)讲究推销信用。 (5)合理利用访问时间,提高推销访问效率。 (四)确定约见地点 约见地点的选择方式一般有以下几种: (1)工作地点。 (2)居住地点。 (3)社交场合和公共场所。 三、约见顾客的方法 (一)当面约见 所谓当面约见,是指推销员与顾客当面约定访问事宜。 当面约见的优点有: (1)有利于发展双方关系,加深双方感情。 (2)有助于推销人员进一步做好接近准备,了解顾客的有关情况。 (3)比较可靠。 (4)节约信息传递费用,简便易行,对双方都比较方便。 当面约见的局限性: （1）受地理限制 （2）受时机的限制 （3）效率限制, （4）一旦当面约见遭到顾客拒绝,推销人员便会处于被动局面,无法挽回败局。 (二)电话约见 电话约见就是推销人员以打电话的方式约见顾客。 电话约见的一般步骤包括:问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再次致谢。 电话预约的要领与技巧包括: (1)尽量不要先说出价格。 (2)简单扼要地说明商品特色。 (3)由推销员决定拜访的日期。 (4)先取得对方信任。 (5)说话速度不宜过快。 (6)强调“不强迫购买”。 (7)多问问题,尽量让客户说话。 电话约见有许多优点,比如迅速及时、方便、灵活,而且能够避免当面遭遇拒绝的尴尬,是广泛应用的方法之一。 (三)信函约见 为了提高信函约见的成功率,销售人员在写约见信函时应注意以下几个问题: (1)信函形式亲切,措辞委婉恳切。 (2)内容要简洁、有重点。 (3)要引起顾客的兴趣及好奇心。 (4)不要过于表露希望拜访客户的迫切心情。 (5)电话追踪。 优点: (1)目的容易达到。 (2)费用低。 (3)体裁自由。 缺点: (1)时间长。 (2)反馈率低。 (四)委托约见 所谓委托约见,是指推销人员委托第三者约见顾客的方法。 优点:容易达到约见顾客的目的,有利于推销人员接近顾客,获得推销对象的真实信息;可以通过受托人与目标顾客的特殊关系对其施加影响,使其克服对推销员的戒备心理,从而节省推销时间,提高推销效率;有利于推销人员明确重点,克服约见障碍,提高推销效果。 局限性:受推销人员社交圈大小等因素的制约;不如自约亲切,顾客往往不给予足够的重视;推销人员处于被动地位,不如自约可靠,如果受托人不太负责任,常常引起误约,贻误推销时机。 (五)广告约见 广告约见是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。 优点:约见对象较多,覆盖面大,可以扩大推销员的影响,树立企业形象;有利于推销人员上门,节省推销时间,提高约见效率等。 局限性:约见费用高;针对性较差;不