ERP123销售指南(销售员).doc

ERP销售指南 如何实现ERP的规模销售，关键在于团队与模式。团队的关键在于观念和方法，其次才是能力。观念问题包括三个方面：首先，要把ERP当ERP卖，不要再当财务软件卖（只找财务经理能卖掉的只能是财务软件）；其次，就是不要把ERP想得太高深太神秘了，把ERP卖复杂了。ERP是实用的管理工具，在ERP普及时代，它更应该是大众化的科技。第三，要相信我们销售团队的大部分成员都具备卖ERP的基础，关键在于观念突破和模式正确、方法到位。我们合作伙伴中已经有一批销售人员通过这两年的成功实践改变了原来的观念，并探索出一些有效的方法，取得很好的ERP销售业绩，个人也有很大的进步。把大家在实践中探索出来的经验和方法总结出来并进行推广，对于我们ERP销售工作的进步很有意义。在能力提升方面，除了基础的销售技巧和能力外，公司希望每一位合作伙伴的销售人员要特别加强ERP中物流（供应链/进销存）部分的业务和产品能力。这是我们一些销售人员最后把ERP卖成财务软件的原因之一，因为他们只懂财务，不敢向客户介绍或讨论物流方面的问题。 团队之外的另外一个关键的问题就是我们的营销模式。ERP在国际上已有10多年的发展历史，加上MRP阶段已经有二三十年的历史，ERP已经在发展中不断的变化。同时ERP在不同国家和地区应用也有不同的特点。要推动ERP在二十一世纪的中国普及应用，就必须走出一条中国式的普及之路，包括营销模式的创新。国际上一直比较流行的ERP销售模式是“顾问式销售”。我们公司的志向就是要推动ERP在中国普及应用并成为中国ERP市场50%以上份额的领导厂商，这就要求我们必须在学习国际做法的同时，结合中国市场的具体环境创造出能够使ERP在中国成功普及的经营模式。这个模式我们已经总结把它叫做“大规模个性化交付”和“客户经营”模式。这个经营模式中的营销模式我们也总结出了两个关键：“ERP123”和“体验式销售”（此外还有电话销售、服务销售）。希望大家不断实践、完善和丰富公司ERP规模化经营和营销模式，在为公司创造优异销售业绩的同时，推动ERP在中国的普及，促进中国企业的进步事业！ 并不需要带领一个大的团队在客户面前苦口婆心的看功能，就能够成功签单吗？ 一个文质彬彬，从容不迫的销售员又怎样能轻而易举地击退如狼似虎的对手？ 获得这些能力并不一定只是一些偏方和秘诀（术），而更多依靠方法和策略（道）。 本方案是以客户购买行为的分析为前提，以有效的体验设计为表征，以一线广大销售员的成功经验为内容： 它是形成一线协同作战阵容的布阵图； 它是每位员工迅速取胜的武器库； 它是新兵训练的标准课程； 它是所有经理的作战指南；…… 获得以上秘籍的途径，并不需要跋山涉水，它就在： 我们身边每个成功的员工的身上——销售支持部销售精英评选大会； 我们日常的训练行为之中——销售行为手册； 我们协同配合的体验活动策划里面——体验中心推广指南； 我们系统的训练之中——能力提升计划大纲；…… 不战而屈，善之善也。业绩不来自于签单之前的让价，也不来自于对于竞争对手的一两次攻击，而是来自于我们的方法和能力，来自于我们的总结和实践，来自于我们对于ERP销售方法论的共同创新。 期待着，你，成为这个创新阵容的明星。 目 录 《ERP销售指南》序 1 一、ERP1/2/3定义 5 1.1定义 5 1.2客户角度 5 1.3应用角度 5 1.4业务角度 6 1.5 QA 6 二、ERP1/2/3销售指南 10 ERP1/2/3销售员销售指南 10 1、ERP1销售指南 10 2、ERP2销售指南 11 3、ERP3销售指南 12 三、ERP1/2/3销售支持工具 12 ERP1工具矩阵表 12 ERP2工具矩阵表 14 ERP3工具矩阵表 17 四、ERP1/2/3成功销售故事 21 案例1：成功故事：从象牙塔走向ERP3。 21 案例2：成功故事：一个财务销售员的成功转型 22 案例3：业绩翻四倍的秘诀 23 案例4：体验式成功销售案例 26 案例5：集体成功转型案例 扬州XX 28 五、ERP1/2/3体验式销售成功案例 29 案例：硕果累累的小型体验式销售 29 一、ERP1/2/3定义 1.1定义 “ERP1/2/3”是速达公司针对中国ERP市场消费结构和客户分阶段应用ERP的特性，基于E3PRO（实用型ERP）设计的ERP规模化营销和交付的商业模式。 1.2客户角度 ERP1、2、3对应的是企业应用ERP的3个不同阶段。不同阶段企业对ERP应用的深度和广度不同。以制造业企业为例，ERP1阶段的应用特点是财务物流一体化，ERP2阶段的应用特点是在ERP1基础上增加简单制造应用，ERP3的应用特点是在ERP2基础上实现复杂制造应用。 中国企业ERP应用的现状是：70%的企业处于ERP1阶段，20%处于ER