交叉销售分享课件.ppt

交叉销售，借力突围 前 言 蒙团紧跟总公司发展思路，慢慢探索可持续发展道路，以效益团险为总指导方针，逐步形成蒙分团险的特色发展模式，为有效提升交叉业绩平台，蒙团积极主动参与营销渠道相关工作，放下身段“走出去、请进来”，通过一系列交叉推动，受到蒙分总经理室及营销渠道大力支持，从而交叉渠道成为蒙团主导渠道。 下阶段蒙团会继续努力，通过借力使力，攻坚克难，推动蒙团交叉渠道做大、做强。 1、队伍搭建、队伍管理 2、推动交叉、借力使力 同业聘才 内部选择 应届招聘 有交叉销售经验型，沟通能力强，销售技能高，应变能力强。 从分区助理中选择吃苦耐劳，上进心强，熟悉队伍的员工。 选择性格开朗、接收、学习、适应能力强的人员。 交叉专员选才标准 目前蒙团有交叉专员12名，共9家中支，每家中支至少1名交叉专员，交叉专员都有较强的责任心、沟通协调能力，熟知产品、条款、责任、 理赔、保全等专业知识。 交叉队伍管理 无规矩不成方圆 优化队伍 1、活动量考核；2、业绩考核 《基本法》 考核 1、每天下午在微信群播报个人业绩；2、微信群随时讨论业务推动或市场动态 微信 1、总结一天工作；2、汇报团单收缴情况 夕会 提升士气 1、安排一天工作重点；2、业绩通报；3、激励打气 早会 激励 （两会一信） 目的 核心点 方式 管理 1、队伍搭建、队伍管理 2、推动交叉、借力使力 以内化为核心，推动交叉销售快速、稳健发展 专员定位 健全后援平台 明确专员职责 培训交流 会议经营 交叉推动 政策引导 销售支持 蒙分团坚持以内化为核心、夯实队伍基础、认真落实各项任务指标、有效提升交叉销售业务平台。 健全和明确了交叉渠道组织架构和配置标准，各机构配备专职交叉专员。 交叉专员负责“走出去、请进来”，与个险队伍打成一片。 频繁在个险各种会议上出现，主管早会、大早会、二早、产说会，创说会，不失时机的表明自己交叉专员的身份。 针对单笔保费在一万以上的业务在公告栏上进行海报张贴，“打开窗户吹喇叭”，让业务员名声在外，造势业务人员收入很高，制造眼球经济，带动其他业务员的参与。 做好售后服务，包括陪访、保全、理赔、业务咨询。 交叉专员职责 为保证交叉工作的协调和组织落实，健全了队伍架构，明确了交叉专员具体职责，为交叉业务开展奠定了组织基础。 明确交叉专员职责主要目的是：收集团单资源 内部培训 为提升内勤员工及外勤队伍的专业技能，分公司不定期组织视频培训会、现场培训会。培训内容包括：主销产品、销售技巧分享、与个险队伍沟通技巧、如何收集团单资源等课程内容。 外部培训 紧跟个险节奏，个险增员阶段或营销主管培训时，主动与个险营销经理沟通，团险部义务帮助主持早会，播报近期新闻，主要将意外事故的新闻作为重点播报，紧接着在培训期间将团险的意义和功用、团险产品进行讲解，让个险业务员认识到团险的重要性。 个险主打业绩阶段，出勤人数也是最高的时候，这个阶段就主要反复讲一款套餐产品，让业务人员能做到对产品“倒背如流”，个险业务员的习惯是“只要学会就愿意销售”。 培训交流 为提升交叉销售业务理念和技能，蒙分团将培训作为重中之重，积极展开内部培训及外部培训，有效提升队伍业务技能。 让个险业务员懂产品、会销售产品。 分公司会议经营 分公司团险部定期组织召开全区周经营视频会，月度经营视频会、内部周例会，追踪、指导中支交叉渠道的开展。 中支会议经营 中支 每天坚持召开夕会，总结一天团单收缴情况。 中支团险部定期与中支个险业务主管召开恳谈会、茶话会、交流会等，通过多形式的会议经营，与个险队伍要资源。 会议经营 为保证交叉各项工作落实，及时了解和掌控业务动态，完善了会议经营制度。 会议经营目标：统一思想、统一步调。 层层递进、达成共识 中支团险部经理逐级沟通，从机构营销分管总→机构营销部经理→分区经理 →绩优人员层级沟通，得到各层级的支持、认可，以便开展交叉工作。如遇到障碍的机构分公司团险部协助解决。 方案激励 为增强团队信心，满足队伍需求，分公司每月出台实物激励方案、机构对抗方案，机构小方案，机构每周组织一次抽奖活动，多形式激励个险业务员。 感情升华 各中支团险部成立了“团险俱乐部”，建设“团险之家”，定期组织团险 绩优人员进行拓展训练，进一步加强感情交流，激发团险销售意愿。 主打产品 分公司推出一款适合市场、搭配灵活，易掌握的团险套餐产品“亿顺套餐”，给业务培训时反复讲解这一款产品。现在个险主推“福上福”，我们的套餐就命名为“顺上顺”，宣导成个险的补充产品。 交叉推动 为保证交叉业务达成，通过各种方式