国际商务谈判策略的探索-南京大学网络教育学院.PDF

W TO 论坛 国际商务谈判策略的探索 ( ) 丁志明　徐洁 　楼靖 　 浙江旅游职业学院　浙江 　杭州 　3 1123 1 【摘要 】　我国加入 W TO 后 , 国际贸易和对外交随之增多 ,各种类型 、各种层次的外贸、外经 、外交谈判也越来越 显示其在我国社会 、政治 、经济生活中的重要地位 。从语用策略角度分析了商务谈判中谈判语言的理解和运用问 题 ,阐述了谈判中采用聆听策略的重要性 ,进而寻求有效适用的国际商务谈判的方法和策略 。 【关键词 】　商务谈判 　谈判策略 　聆听策略 　语用策略 　　1　国际商务谈判概述 答 ,如 : “No p rob lem. ”,我们不要接受 ,而应请他作具体回答 。此 国际商务谈判的独特性表现在 :两国企业间的经济关系可能 外 ,在提问前 ,尤其在谈判初期 ,我们应征求对方同意 ,这样做有两 涉及两国间的政治关系和外交关系 ;不同国家由于有不同的社会 个好处 :一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作 ; 文化背景和政治经济体制 ,使得影响谈判的因素大大增加 ,导致谈 二是若对方的回答是 “Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的 判难度加大 ;美国谈判学会主席 、谈判专家尼尔伦伯格说 ,谈判是 气氛并带来一个良好的开端 。 一个 “合作的利己主义 ”的过程 。寻求合作的结果双方必须按一个 2. 2　试探性的语用策略 互相均能接受的规则行事 ,这就要求谈判者应以一个真实身份出 当双方对对方有了初步的了解后 ,谈判将进入发盘和还盘阶 现 ,在谈判行为的每一环节中 ,去赢得对方的信赖 ,继以把谈判活 段 。在这个阶段 ,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对 动完成下去 。但是由于谈判行为本身所具有的利己性 、复杂性 ,加 方的具体情况 , 以修改我们的发盘 。 ( ) 之游戏能允许的手段性 ,谈判者又很可能以假身份掩护 自己、迷惑 条件问句 conditional que stion 由一个条件状语从句和一个问 对手 ,取得胜利 ,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真 句共同构成 ,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句 。典型 假假 ,真假相掺 ,难以识别 。 的条件问句有 “W hat…if”,和 “If…then ”这两个句型 。例如 : “W hat 2　国际商务谈判策略应用 wou ld you do if we agree to a two - year con tract? ”及 “If we modify ou r 进出口商在国际贸易谈判中成功的秘诀是掌握并且熟练运用 sp ecification s, wou ld you con sider a larger order? ”在 国际商务谈判 各种商务谈判策略 。 中 ,条件问句有许多特殊优点 。 2. 1　巧设问题的语用