房地产定价.7.ppt

第七章 房地产项目定价与定价策略 ——项目纵、横定价与调价策略 项目纵横定价与调价策略 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目垂直价差 确定项目水平价差 确定项目水平价差 确定项目水平价差 确定项目水平价差 确定项目水平价差 确定项目水平价差 确定项目水平价差 确定项目水平价差 确定项目水平价差 确定项目水平价差 确定项目水平价差 正确运用调价策略 正确运用调价策略 正确运用调价策略 正确运用调价策略 正确运用调价策略 正确运用调价策略 正确运用调价策略 正确运用调价策略 价格促销策略中的几种定式 价格促销策略中的几种定式 价格促销策略中的几种定式 价格促销策略中的几种定式 价格促销策略中的几种定式 价格促销策略中的几种定式 价格促销策略中的几种变招 价格促销策略中的几种变招 价格促销策略中的几种变招 二、调价的技巧——调价的方式 1、降价可以采取明升暗降的原则 （2）降价从本质上可分为三种： 为抢占市场份额而降价 为吸引买家注意，刺激消费而降价 为加快资金回笼，提高资金周转速度而降价 实质不同，手法也就不同。 2、对于提价，则市场风险比降价更大，自己楼盘已提价，而周边的楼盘没有变动，在没有产品优势的情况下，极有可能流失客户。 二、调价的技巧——调价的方法 1、买家定价法 发展商向买家提供定时的参考资料（包括附近楼盘的楼价、该楼盘以前的定价和目前市场上行情价），然后由买家等价登记，发展商三天后答复是否按买家的定价出售给买家。 2、精英组合法 买家在买楼时，凑够5个人同时购房，发展商就给这5个人一个更大的价格折扣，其目的是吸引更多人购房，实质上是暗中降价 3、随楼赠送法 买家在买楼时，除了享受当时一定的折扣外，还可以得到发展商另外赠送的价值，比如若干年的物业费、某知名品牌家电等，让买家花同样的钱享受更大的优惠。 4、付款优惠法 即在买家订购地产后，发展商为了加快资金周转速度，促使买家尽快交款，规定买家在10日之内缴款再优惠2%等，但其一般适合于一次性交款的客户。 二、调价的技巧——调价的幅度 楼层、采光、格局较好的户型与较差的户型之间应有一个恰当的价格差距。 1、调价的主要功能： （1）调整原先定价未能充分反映的价差或价格水平 （2）借调价来强化产品之间的差异，以引导消费者进行比较 2、调价原则 调价时必须掌握“相对价差”的原则，配合调价的目的，使调整后的价格无论是在本身楼盘内的不同户型之间，还是在竞争者的楼盘的价格水平之间，都能反映出市场接受能力强的“相对价差” 一、广告户 （一）策略使用方式 即以超低行情价位吸引潜在客户的某一单位。通常格局不佳或市场上不受欢迎的楼层或朝向最适合做广告户。 一般广告户多以降低单价作为卖点，例如，“每平方米3000元起！”，也可以以低价位的总价来吸引客户，例如“每套仅15万元！！”等等 一、广告户 （二）运用广告户通常注意原则 1、除非是采取全面降价的低价策略，否则“广告户”与其他单位之间须有明显的差别，以免客户对非广告户价格的争议和杀价。 2、广告户占全部可售户数的比例较低时（例如共200户的楼盘，仅推出1~3个广告户），不宜贸然采用广告户的促销手段。待楼盘销售到一定比例时，再推出广告户，以免因广告户太少，不易发挥引导客户购买其他户型的效果。 3、广告户的主要功能在于吸引客户到现场选购，因此尽量对广告户的价格采取“不二价”的策略，并妥善定出广告户与其他单位之间的价差幅度及原因，以在客户比较价格、产品之时，顺利销售广告户及其他单位。 4、基于《广告法》、《消费者权益保护法》等方面的考虑，在定出广告户之时应注明广告户的户别、数量等内容，以免客户再上门之后，因广告户已销售而产生心理障碍。 5、如果附近的楼盘已运用了低价策略，除非该楼盘销售顺畅，或者自己的价格条件更具优势，否则应改用其他手段。 二、低自备款 （一）策略使用方式 以低自备款或高额贷款吸引购买力较弱的客户或投资客。之前许多楼盘推出了首付1成，甚至零首付的条件，实际上银行的贷款还是七成，其余只不过是开发商提供的贷款，这些开发商提供的贷款大多是免息的，时间一般是两年。 二、低自备款 （二）运用原则 1、除非发展商实力雄厚、财务状况优良，或者低自备款的手法能达到某个销售目标，以获取建筑融资，否则不适宜采用。 2、规模小、工期短的楼盘较适合采用低自备款的手法，而楼盘规模大，工期长